IT-Distributionskanäle in Deutschland, 2001-2006

Für Lieferanten, die das Großkundensegment ansprechen, ist oft ein Vertriebsaußendienst unerlässlich, nicht nur für den Verkauf und die Neukundengewinnung, sondern auch für die Unterstützung der Partner. Um ihr Kundenmanagement effektiver zu gestalten, können Führungskräfte im Vertrieb durch Techniker, Telemarketingteams und Einrichtungen für das E-Procurement unterstützt werden. Für Lieferanten, die den Markt für kleinere und mittlere Unternehmen ansprechen, sind Call Center und Telemarketingteams mittlerweile die Regel, und häufig unterstützen oder ersetzen sie vorhandene Aktivitäten bei der Katalogbestellung.

Obwohl die Bedeutung der Ladengeschäfte bei den Lieferanten zurückgeht, sind sie noch immer ein effektiver Kanal, um das Small Office/Home Office-Segment und die Endverbraucher zu erreichen. Abgesehen von DellDell und einigen wenigen anderen Lieferanten, war der Internetabsatz bei den eigentlichen Absatzzahlen eine Enttäuschung. Webstores spielen aber dennoch eine große Rolle bei der Generierung von Nachfrage und bei der Platzierung von Bestellungen, und für IT-Händler hat sich das Internet zum zentralen Support- und Informationsmedium für Kunden und Partner entwickelt. Alles zu Dell auf CIO.de

Die direkten Kanäle werden auch von der Geschwindigkeit beeinflusst, mit der der Markt neue Technologien (z.B. die digitale Konvergenz, Wireless-Technologien, Übernahme der Intel IA64-Plattform) übernimmt. Hierdurch wird das Investitionsverhalten in Personal und Ausbildung beeinflusst, um die erforderlichen Kompetenzen in Vertrieb und Support zu erwerben. Die angesprochenen Trends werden Nischenunternehmen (wie AppleApple, Palm, SGI, ...) einem noch größeren Druck aussetzen, innovative Technologien, ein kreatives Marketing und einen effektiven Vertrieb miteinander zu kombinieren. Alles zu Apple auf CIO.de

Die Relevanz der indirekten Vertriebskanäle

Der Anteil der Gesamtausgaben für Hardware, Software und Services (61,2 Mrd. US$), der im Jahr 2001 in Deutschland über die indirekten Kanäle erzielt wurde, beträgt 47,1% (28,8 Mrd. US$). Der Wiederverkauf von IT-Produkten und Services durch Vertriebspartner der Lieferanten ist bei vielen Lieferanten ein wesentlicher Bestandteil der Vertriebsstrategie. Ob das auch in der Zukunft so bleibt, hängt sowohl von den IT-Lieferanten als auch von den Vertriebsunternehmen selbst ab.