Prozesse steuern in Echtzeit

Ein herkömmliches BI-System würde nun im besten Fall die Anzahl der Kontakte pro Stufe monatlich oder quartalsweise auflisten, möglicherweise aber auch nur retrospektiv die Umsätze vergangener Zeiträume ermitteln. Ein CPM-System könnte hingegen sofort Alarm schlagen, wenn die Anzahl der Kontakte einen Wert unterschreitet, der für den angestrebten Umsatz notwendig ist. Dazu rechnet das CPM-Tool die Umsatzerwartungen auf die Kontakte pro Stufe zurück und legt entsprechende KPIs für die einzelnen Kontaktstufen fest. Bei einer durchschnittlichen Durchlaufzeit von mehreren Monaten – vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss – bliebe dem Marketing hinreichend Zeit, um der Entwicklung gegenzusteuern und neue Kontakte zu generieren.

Hier läge die strategische Aufgabe in der Formulierung von KPIs, die die Umsatzerwartung in Abhängigkeit von Kundenkontakten, möglicherweise für verschiedene Produkte oder Produktgruppen, ausdrücken. In diesem Beispiel könnte eine weitere Einsatzmöglichkeit des CPM-Systems darin bestehen, KPIs zu formulieren, die das Verhältnis von Erstkontakten zu Vertragsabschlüssen verfolgen und auf diese Weise die Effizienz des Vertriebs messen, um bei negativen Abweichungen Maßnahmen zur Verbesserung in die Wege zu leiten. In allen Fällen wichtig: die zeitnahe Messung und Auswertung der KPIs.

Von der Stange sind allerdings CPM-Lösungen nicht zu haben. Analyst Martin hat in seiner Studie „CPM – Corporate (Business) Performance Management – Kompendium Status und Trend: Operatives, taktisches und strategisches CPM“ den aktuellen Markt für CPMLösungen unter die Lupe genommen. Martin macht unmissverständlich klar: „Eine komplette CPM-Lösung, die alle Unternehmensprozesse abdeckt, ist heute noch nicht auf dem Markt verfügbar.“

Nischenanbieter oft leistungsfähiger

Auch die Gartner-Group rät Anwendern, sich auf die Integration der Komponenten verschiedener Anwender einzustellen, weil es noch keine Gesamtlösung gibt. Allerdings können die Gartner-Analysten dem auch eine positive Seite abgewinnen: Die Software der Nischenanbieter sei in ihrem speziellen Einsatzbereich in der Regel leistungsfähiger als die der Generalisten, sodass sich auch unter diesem Aspekt die Integration von Spezialapplikationen durchaus lohnen könne.

Zurzeit sieht Analyst und Berater Martin grundsätzlich zwei Wege, um in einem Unternehmen CPM-Funktionalität aufzubauen: „Entweder man setzt auf eine BI-Suite oder ein ERP-System mit BI-Funktionen auf, oder man stellt eine Best-of-Breed-Lösung aus den Komponenten verschiedener Anbieter mit Hilfe einer Integrationsplattform zusammen.“ Aber auch dann dürfe selbstverständlich die BI-Lösung nicht fehlen. „BI ist unabdingbare Voraussetzung für CPM, weil es die Metriken erzeugt und analytische Services per SOA Service Oriented Architecture) in Prozesse eingebunden werden müssen“, stellt Martin klar.