Vertrieb kapituliert vor ERP-Lösungen

Solange die von Aberdeen entworfene Vision von der integrierten Geschäftsplanung noch in der Schublade liegt, wollten die Analysten wenigstens wissen, wie zufrieden die Unternehmen mit ihren bisherigen Lösungen in den einzelnen Bereichen sind. Was die Absatz- und Erlösplanung betrifft, sehen 57 Prozent der Befragten Verbesserungsbedarf. 29 Prozent geben an, dieser Bereich werde nicht unterstützt. Wirklich zufrieden sind nur 14 Prozent.

Stand der technologischen Unterstützung ist "trübselig"

Am besten schneidet der Bereich Nachfrage-Vorausberechnung ab: Mit 36 Prozent ist immerhin mehr als jeder Dritte zufrieden, 44 Prozent brauchen Nachbesserung. Ein Aberdeen-Analyst bringt es auf den Punkt: "Der jetzige Stand der technologischen Unterstützung für die Absatz- und Vertriebsplanung ist trübselig."

Immerhin: 40 Prozent der Studienteilnehmer wollen in diesen Bereich investieren. Wer sich professionalisieren will, muss nach den Worten der Analysten mit drei Hauptschwierigkeiten rechnen: Nicht-integrierte Applikationen, unwillige Mitarbeiter und nicht zuletzt interne Policies, die ein Change Management verhindern. Unter dem Stichwort Change Management sind aber die nötigen Veränderungsprozesse einzuleiten, die nicht nur Technik, sondern auch Belegschaft auf einen besseren Kurs bringen.

Dazu gehört als erster Schritt eine bessere firmeninterne Zusammenarbeit: 83 Prozent der Unternehmen geben an, die Absatz- und Vertriebsplanung liege noch immer allein bei einer einzigen Abteilung. Die Analysten gehen davon aus, dass weit bessere Ergebnisse erzielt werden, wenn sich Marketing, Vertrieb, Controlling und das operative Management zusammenschließen.

Im zweiten Schritt können, sobald eine funktionierende Absatz- und Vertriebsplanung steht, die Systeme von Kunden, Lieferanten und anderen Partnern angebunden werden.