Vorfahrt für Prozesse

Amerikanische Autobauer ruinieren sich schon lange mit Rabatten. Jetzt blendet diese Verkaufstechnik auch die europäischen Autobauer: „Schatz, Peugeot schenkt uns die Mehrwertsteuer“ ist ein solcher Werbespot, der in die Zukunft weist. Mit schlichtem Autoverkauf ist immer weniger zu verdienen. Das wissen auch die Wolfsburger und haben daraufhin ihr „Rundum-Sorglos-Paket“ entwickelt. Bis Anfang Oktober lief die Marketing-Aktion: 129 Euro im Monat hat ein Golf dabei im günstigsten Fall gekostet. Dafür bekamen die Kunden Auto und Versicherung, dazu eine auf vier Jahre verlängerte Garantie sowie Wartung und Inspektionen inklusive.

Der Kunde hat es laut Marketing-Vorstand Michael Kern goutiert: Die Ausgaben für das Fahrzeug sind leichter planbar. Der Vorteil für VW liegt auf der Hand: Anstatt teure Rabatte zu zahlen, binden die Wolfsburger die Kunden langfristig an ihre Bank und sichern ihren Vertragswerkstätten die Wartungsaufträge. „Wir hätten das vor drei Jahren zwar auch hinbekommen“, kommentiert CIO Klaus Mühleck das Kombi-Angebot: „Aber da wäre es viel aufwendiger geworden.“

Technisch baut Mühleck auf CRMCRM von SAPSAP. Die Lösung ist bereits seit 2002 im Einsatz, konnte jedoch durch Netweaver jetzt so offen gestaltet werden, dass sie sich auch mit dem IBM-Webportal verträgt. Seit er vor gut zwei Jahren von Audi kam, drängt er die IT-ler aus der Rolle der Kistenschieber heraus und schult sie zu Prozessoptimierern. Das Rundum-Sorglos-Paket ist eines der ersten Beispiele für diesen Umbau: Bank, Produktion, Vertrieb und Händler ziehen an einem Strang. „Die IT fühlt sich als Integrator des Konzerns“, meint Mühleck, der auf den Hamburger Strategietagen 2005 erstmals seine Idee der „PIOs“ (Process Integration Officer) präsentierte. Alles zu CRM auf CIO.de Alles zu SAP auf CIO.de