Anbieter gehen auf CIOs zu

Eine weiter reichende Wende hat der Systemhersteller Sun im April vollzogen. "Bislang waren unsere Angebote produktorientiert, jetzt richten wir uns nach Lösungen aus", sagt Marcel Schneider, seit Juli neuer Deutschland-Chef von Sun. Auch wollten CIOs in Verträgen nicht mehr Kosten für Hardware und Software festlegen, sondern Preise für definierte Gesamtlösungen und Services. Außerdem sieht er den Wunsch, geschäftsprozessunabhängig abzurechnen. "Leistungen wie Storage-on-Demand eignen sich sehr gut für verbrauchsabhängige Zahlung. Bei einem sich ändernden wirtschaftlichen Umfeld wollen CIOs lieber mit festen Preisen, wie etwa pro Mitarbeiter und Jahr, Planungssicherheit haben, die auf der Geschäftsentwicklung basiert."

Laut Forrester wollen CIOs IT-Leistungen viel stärker verbrauchsabhängig zahlen (siehe Grafik). So führte Siemens Business Services (SBS) Ende vergangenen Jahres bei der Dresdner Bank ein Pay-per-Page-Modell ein. Beim Output-Management-Outsourcing (14 000 Drucker, Kopierer, Fax- und Multifunktionsgeräte) zahlt die Dresdner nur pro gedruckter, gefaxter und kopierter Seite. "Wenn die Dresdner in einem Monat kein Blatt verbraucht, dann muss sie auch nichts bezahlen", sagt Neil Allpress, Leiter IT-Infrastruktur Services bei SBS. Weil das unwahrscheinlich ist, geht SBS ein kalkulierbares Risiko ein. Außerdem besitzt SBS mit Wartungsverträgen als Sockelbetrag eine weitere Sicherheit gegen Verbrauchsschwankungen.

Dienstleister wollen Investitionssicherheit

Der Gesamtpreis wird sich bei verbrauchsabhängigen Modellen grundsätzlich immer aus einem variablen Anteil und einem Sockelbetrag zusammensetzen. In welchem Verhältnis die beiden Anteile zueinander stehen, hängt vom jeweiligen Kunden ab. Schwankender Verbrauch und schwankende Zahlungsbeträge stellen allerdings sowohl für CIOs als auch für IT-Dienstleister weniger Planungssicherheit und ein Risiko dar. "Ein voll flexibles Modell ohne Grundbetrag wird es wohl nicht geben, weil wir Dienstleister ein gewisses Maß an Sicherheit für unsere Investitionen brauchen", sagt Gerald Münzl, Leiter Marketing Strategic Sourcing bei IBM.

Selbst wenn IT-Dienstleister flexible Modelle gefunden haben, ist es nicht sicher, dass Anwender sie akzeptieren. Im Auftrag von IBM hat Oliver Günther, Professor für Wirtschaftsinformatik an der Berliner Humboldt-Universität, in einer Studie getestet, wie Anwender auf Preismodelle gebündelter Web-Services reagieren. Netzbasierte Dienste sind ein Teil künftiger On-Demand-Modelle. Über 80 Prozent der Teilnehmer wollten für Paketangebote nicht mehr zahlen als für die Summe der Einzelkomponenten. Deshalb rät Günther Web-Service-Anbietern, Baukastensysteme und flexible Preismodelle wie verbrauchsabhängige Tarife zu kreieren. "Der Erfolg neuer Preismodelle hängt auch stark vom Marketing des Anbieters ab", so Günther.

Vor dem Marketing für Modelle, die sich flexibel aus einem Pool weltweit vernetzter Rechenressourcen speisen, muss IBM zunächst eine Rahmen-Infrastruktur dafür bereitstellen. Dazu baut IBM zurzeit weltweit viele Rechenzentren zu On-Demand-Centern (ODC) um; ein erstes ODC in Boulder (USA) ist bereits fertig. Am Ende will Big Blue alle ODCs zentral mit einer Universal Management Infrastructure (UMI) steuern. Wann diese Infrastruktur stehen soll, lässt IBM allerdings noch offen.