Bis zum Abflug steigen die Preise

SinnerSchrader bindet für HLX die Preise und Buchungsfunktionalitäten in die Website ein und macht sie für den Kunden handhabbar. Vor allem ist der Dienstleister aber damit beschäftigt, die sehr begrenzten und bei allen Gesellschaften zum Einsatz kommenden Standardfunktionen von OpenSkies für HLX aufzubohren, um so Alleinstellungsmerkmale zu erzielen. Sinner-Schrader hat aber auch schon eine komplette Eigenentwicklung zum Einsatz gebracht. Sie basiert auf Java 1.4.1, die Datenbank ist OracleOracle 8i. Die Applikation läuft in einem Servlet-Container Jakarta Tomcat 4.1.x. Sie bildet die Preise nach einem internen Algorithmus prinzipiell automatisch. Alles zu Oracle auf CIO.de

Ziel ist, ein manuelles Eingreifen immer entbehrlicher zu machen. Der Yield-Manager kann - sozusagen - auf Autopilot stellen. Im Prinzip passt das System jederzeit eigenständig die Preise an Angebot und Nachfrage an. Jederzeit kann der Yield-Manager aber den automatischen Prozess unterbrechen und die Preise manuell verändern. Ist die Nachfrage besonders hoch, setzt er die Preise herauf, um mit den letzen Sitzplatzverkäufen noch den Durchschnittserlös zu steigern. Fix ist bei HLX sowie auch bei Interrent nur der Einstiegspreis.

35 Mitarbeiter am Boden für zehn Flugzeuge

Bei Hapag-Lloyd Express (HLX) sind bereits 30 Prozent der Fluggäste Geschäftsreisende. Vor gut einem Jahr hat die Low-Cost-Linie begonnen. Mit 35 Bodenmitarbeitern betreibt HLX zehn Flugzeuge. 80 Prozent der Flüge werden vom Kunden direkt über das Internet gebucht, weitere 15 Prozent der Tickets werden zwar im Reisebüro verkauft, allerdings exakt über die gleiche Website und die gleichen Prozesse, als wenn die Kunden selbst klicken würden. Die restlichen fünf Prozent kommen über ein Call-Center. "Eine Buchungstransaktion kostet uns deutlich weniger als einen Euro", erzählt Roland Keppler, kaufmännischer Geschäftsführer bei HLX. Bei etwa 3,50 Euro liegt dieser Wert bei etablierten Linien - für eine Linie, die Flüge von Hannover nach Neapel ab 19,99 Euro anbietet, ein beträchtlicher Unterschied.

Auslastungsgrad auf 70 Prozent gestiegen

Das Yield-Management bei HLX erzielt kontinuierlich Erfolge. Im ersten Jahr ist der Auslastungsgrad von 50 auf 70 Prozent gestiegen. Auf 80 bis 85 Prozent will Keppler kommen. Der Durchschnittspreis klettert ebenfalls. Auch Keppler glaubt an einen Konsolidierungsprozess unter den Low-Cost-Airlines. "Neben den einfachen und transparenten Prozessen ist die IT für das Yield-Management das entscheidende Medium", sagt Keppler. "Daher legt niemand gern die Zahlen offen." Aus Gründen der Sicherheit und Flexibilität liegen auch die Daten zum Kundenverhalten auf dem HLX-Server. Den Rest der Software für den Buchungsprozess stellt ein Lieferant als ASP-Lösung bereit.

Die große Herausforderung ist für Keppler, mit dem System wettbewerbsfähig zu bleiben. Permanent werden neue Daten zum Kundenverhalten eingearbeitet. Gleichzeitig warnt Keppler davor, das System zu komplex werden zu lassen. "Wenn jeder Sonderwunsch programmiert wird, behalten nur noch zwei oder drei Leute den Überblick."

Aber was sagen die Kunden zum Yield-Management? Empfinden sie es nicht als ungerecht, wenn der Nachbar für 19,99 Euro gebucht hat, das eigene Ticket aber sehr viel teurer war? Nein, ist die klare Antwort. 90 Prozent der HLX-Kunden sind zufrieden, erklärt Keppler. Und Interrent-Leiter Böttcher sieht den großen Vorteil des Yield-Managements sogar darin, den Wünschen der Kunden viel besser entsprechen zu können: "Der Kunde entscheidet den Preis, sonst niemand."