CIOs können auf Outsourcing-Hypes gut und gern verzichten

Maßgeblich trugen zum Wachstum zudem einige Großprojekte aus 2006 bei; allen voran das "Herkules"-Projekt der Bundeswehr und Vodafone sowie zahlreiche Abschlüsse im Bankensektor: HypoVereinsbank, DZ-Bank, Postbank, Deutsche Bank und HSH Nordbank entschieden sich für den Abschluss beziehungsweise Ausbau größerer Outsourcing-Verträge. Und nicht zuletzt machten sich die Übernahmen der GZS durch First Data und der TUI InfoTec durch Sonata bemerkbar, die vormals kaptives Business in den "Markt" spülten. Zu den größten Abschlüssen 2008 zählen bislang ProSiebenSat1 und Shell, sowie erneut Nokia Siemens Networks.

Dienstleister sollten eigenen USP definieren

Nichtsdestotrotz, um eine abnehmende Zahl von Big Deals streitet sich eine zunehmende Anzahl in Frage kommender, weil immer vergleichbarerer Provider. Und gerade die Großen der Branche sind, um signifikantes Wachstum zu erzielen, auf eine gewisse Zahl dieser Großverträge angewiesen; ein sehr dynamischer Mittelstandsmarkt zum Beispiel ist erfreulich, aber eben nicht ausreichend.

Und hier genau entsteht die Verunsicherung. Es ist deutlich leichter, sich dem Kunden gegenüber als Vorreiter eines "Mega-Trends" zu positionieren, als durch weniger spektakuläre Werte zu punkten. Mehr denn je gilt es derzeit für Dienstleister, sich vom Wettbewerb abzugrenzen und den eigenen USP klar zu definieren: Was unterscheidet mich vom Wettbewerb: spezifische Kompetenzen, etwa in Branchen oder bestimmten Prozessen? Besonders günstige Kostenstrukturen? Größe? Internationalität? Innovationskraft? Regionale oder mentale Nähe zu meinem Kunden?

Der viel bemühte Vergleich zum Strommarkt liegt auch hier auf der Hand: der Kunde kann entscheiden zwischen dem preiswertesten Anbieter, dem "grünsten", oder dem lokalen, der das Bisschen mehr an Service verspricht - und wenn es sich für ihn tatsächlich rechnet, sollte er den Strom selbst erzeugen.

Im IT-Outsourcing eine ähnliche Transparenz zu schaffen ist Aufgabe der Anbieter-, aber auch der Analysten- und Berater-Community.

Karsten Leclerque ist Senior Consultant bei PAC (Pierre Audoin Consultants).