Unternehmen werten Statistiken nicht sinnvoll aus

CRM profitiert von strategischer Datenerhebung

18.04.2005
Treue Kunden sind das Ziel jeder Marketing-Abteilung. Doch bisher gelingt es nur wenigen Konsumgüterherstellern aus der Masse von Kundendaten die richtigen Schlüsse zu ziehen. Analysten von Forrester empfehlen in einer Studie ein dreistufiges Modell zur Datenerhebung und -auswertung. IT- und Marketing-Abteilung sollten dabei eng zusammen arbeiten.

Bisher, so die Forrester-Analystem, gehen die meisten Firmen bei Gewinnung und Analyse von Kundendaten falsch vor: Sie versuchen aus Kollektivdaten, etwa demografischen Angaben, Rückschlüsse auf das Konsumverhalten der Individuen zu ziehen. Dieses Vorgehen sei jedoch nicht nur extrem aufwendig, sondern zudem kaum Erfolg versprechend. Die Firmen können so nur eruieren, was die Kunden machen, sie wissen aber nicht, warum sie es tun.

Um das Problem zu lösen, sollten Marketing- und IT-Abteilung eng zusammen arbeiten. Sie erstellen einen gemeinsamen Plan, welche Daten erhoben und wie sie genutzt werden sollen – beispielsweise für die Preisgestaltung oder die Präsentation in den Verkaufsläden.

Forrester rät außerdem dazu, einen Verantwortlichen für Gewinnung und Analyse der Daten zu benennen. Wichtig sei es außerdem, sich bei der Datengewinnung zu beschränken. In jedem Schritt müssen sich die Unternehmen fragen, welche Daten sie wirklich benötigen. Forrester empfiehlt ein dreistufiges Vorgehen. Die einzelnen Elemente bauen dabei aufeinander auf.

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