Tipps für die Nachverhandlung
Die Outsourcing-Strategien der CIOs
Partner IT Sourcing Advisory bei PwC Deutschland.
Bei Nachverhandlungen
In finanziell schwierigen Phasen möchte manches Unternehmen bestehende Outsourcing-Verträge modifizieren. Dazu muss es zunächst seinen Handlungsspielraum prüfen und sich einen Überblick darüber verschaffen, welche Verträge mit welchen Dienstleistern abgeschlossen wurden. Auch die Angaben zu Rahmenbedingungen und Kündigungsfristen sowie zu vereinbarten Mengen- und Leistungsveränderungen müssen geklärt werden. Oft kennen Anwender die Eckdaten jedoch nicht genau, weil der Vertrag im Laufe der Zeit um Nachträge und Anhänge ergänzt wurde. Dadurch fehlt ihnen der Überblick über das Gesamtpaket.
Auch vor Nachverhandlungen sollte der Kunde seine Ziele und Strategien genau festlegen: Möchte er angesichts der finanziellen Lage kurzfristig Mittel freisetzen? Ist der Dienstleister langfristig der richtige Partner? Von den Antworten auf diese Fragen hängt das weitere Vorgehen ab. Gegebenenfalls sollte der Kunde das aktuelle Marktniveau mit Hilfe eines Benchmarks ermitteln. Das kann die Verhandlungsposition stärken.
Entscheidend ist eine ehrliche, offene Kommunikation, ohne die ein partnerschaftliches Verhältnis unmöglich ist. Der Kunde muss klar sagen, was er erreichen möchte. Nur dann wird der Dienstleister ihm entgegenkommen. Genau so wichtig ist ein faires Geben und Nehmen. Erklärt sich der Outsourcer zur Kostensenkung bereit, sollte der Anwender das durch eine Vertragsverlängerung oder eine Volumenerhöhung belohnen.