Für den Betrieb der Anlagen im Feld ist schließlich das zentrale Kaeser Plant Control Center zuständig, das alle Luftdruckstationen im Feld zentral überwacht. Die Mitarbeiter sehen eine grafische Landkarte mit farbigen Icons darauf, die den Zustand der Stationen anzeigen. Zudem werden die Daten der jeweiligen Maschinen analysiert, um Ausfälle zu vermeiden (Predictive Maintenance). Energieverbrauch, Maschinentemperatur, Druck und Vibrationen gehören zu den erhobenen Werten. Erfasst wird auch der Druckluftkonsum, der unter anderem für die monatliche Rechnung ausschlaggebend ist.

Die Herausforderungen, mit denen der Maschinenbauer bei der Einführung des Subscription-Modells zu kämpfen hatte, sind vielfältig. Oft haben sich Kunden nie die Mühe gemacht, die Gesamtkosten für eine gekaufte Kompressoranlage zu berechnen. Daher fehlen ihnen die Vergleichsmöglichkeiten zum Servicemodell.

Verändert hat sich auch die Kundenbeziehung, die enger geworden ist und regelmäßige Meetings erfordert. Viele Kaeser-Mitarbeiter mussten sich ihre Ingenieursdenke ab- und eine Business-Denke angewöhnen. Wo früher technische Details die Diskussion zwischen Kunden und Kaeser-Vertrieb bestimmten, stehen jetzt geschäftliche Aspekte im Blickpunkt.

Service-basiertes Betriebsmodell

Auch mussten sich die Verkäufer mit einem Service-basierten Betriebsmodell anfreunden. Dabei änderten sich die Ansprechpartner beim Kunden: Hatte man es früher eher mit den Technikern in den Fabriken zu tun, sind jetzt Business-orientierte Mitarbeiter wie Abteilungsleiter oder Controller am Tisch. Die interessieren sich vor allem für geschäftliche Vorteile, weniger für Technikdetails.

Kaeser sieht sich auch einem höheren wirtschaftlichen Risiko ausgesetzt, da der Aufbau einer Druckluftstation für das Sigma-Air-Utility-Modell hohe Vorabinvestitionen erfordert. Diese müssen über den Lebenszyklus eines Kundenvertrags amortisiert werden. Geht der Kunde vorher pleite, bleibt Kaeser auf den Kosten sitzen - weshalb jetzt jedem Vertrag eine Solvenz-Analyse vorgeschaltet ist.