Forrester blickt auf die Strategie von Salesforce.com

Forrester Research beleuchtet nicht alleine die Preispolitik, sondern die Gesamtstrategie von Salesforce.com. Der Cloud-Anbieter mischt aktuell die Szene auf und buhlt mit klaren Wachstumszielen auch verstärkt um Unternehmen als Kunden. Das eigene Umsatzziel von 10 Milliarden US-Dollar im Jahr wird wohl bald erreicht, die 20 Milliarden-Grenze hat der Anbieter mittelfristig im Visier. Günstig im Vergleich zur Konkurrenz ist Salesforce und zweifelsohne innovativ. Aber inwieweit eine Option für CIOs?

Die Forrester-Analysten warnen unter dem Strich davor, zu leichtfertig auf den Zug aufzuspringen. CIOs sollten sich zunächst über die Geschäftsstrategie von Salesforce klar werden, fordern die Studienautoren. Auf Grundlage seiner Lösungen aus dem Bereich Customer Relationship Management (CRM) habe sich Salesforce einer "Growth First"-Strategie verschrieben, so Forrester.

Im Kern ging es bisher darum, zu wachsen und Marktanteile zu gewinnen - der Profit war bislang sekundär. Die Salesforce-Kunden profitieren so von hohen Investitionen in Forschung und Entwicklung, Support, Sales und Marketing.

Ab 2017 werden Shareholder Gewinne einfordern

"Aber ab 2017, wenn sich das Umsatzwachstum wahrscheinlich verlangsamen wird, werden die Shareholder unserer Ansicht nach beginnen, neben Wachstum auch Gewinne einzufordern", so Forrester. Salesforce werde dann die Größe seiner Deals ausweiten müssen. Neue Produktkategorien wird es dann nach Einschätzung der Analysten geben.

Moderate Änderungen der Preispolitik zu erwarten

Das ist für CIOs einerseits gut zu wissen, denn CRM alleine wird nicht ausreichen, um ein Business-Partner von Rang zu sein. Allerdings werde das Paket aus zum Teil akquirierten, zum Teil selbst entwickelten Produkten vermutlich nur zum Premium-Preis zu haben sein. Auch mit moderaten Veränderungen der Preispolitik insgesamt sei zu rechnen. "CIOs müssen sich entscheiden, inwieweit sie Salesforce als strategischer Plattform für ihre Business-Technologie vertrauen", heißt es in der Studie. "Und sie müssen die tatsächlichen Kosten eines Commitments auf breiter Basis verstehen."

Die IT-Chefs sollten diesen Anbieter laut Forrester nicht als Verkäufer von Punktlösungen betrachten, sondern als potenziellen strategischen Provider. Es spreche nichts dagegen, die guten Salesforce-Produkte wie Sales Cloud und Service Cloud zu nutzen - aber man sollte sich andere Optionen auch im CRM-Segment offen halten.

Die Gesamtkosten ansehen

Lizenz-Deals sollten nach Forrester-Einschätzung auf höchstens drei Jahre begrenzt werden und Kostengrenzen enthalten. Die Fachbereiche reagierten häufig euphorisch auf die Transparenz des nach Usern berechneten Preismodells von Salesforce. CIOs sollten hier Aufklärungsarbeit leisten: "Addieren sie die Kosten für Anpassung, Integration, Datenmigration, Betrieb und Lizenzen für Dritte, um das realistische Bild zu zeigen."

Ratsam sei im Falle einer strategischen Zusammenarbeit außerdem, Kernfunktionen an weitere Partner zu vergeben. Gerade in Bereichen wie Integration, Analyse, Reporting, Anpassungsentwicklung und Storage seien andere Produkte günstiger und transparenter hinsichtlich der Gesamtkosten.