Susann Bader, Projektleiterin und Leiterin Vertrieb Innendienst bei Intersnack, äußert sich zufrieden über die gewählte Lösung: "Mit der CRM-Anwendung haben wir die notwendigen Grundlagen für eine 360-Grad-Sicht auf unsere Kunden geschaffen, um Besuche, Listungen, Aktionen, Point-of-Sale-(PoS)-Daten oder andere Maßnahmen noch wirtschaftlicher planen und kontrollieren zu können." Durch den Überblick über alle Vertriebsinformationen und -aktivitäten ließen sich vor allem die Einzelhandelsmärkte intensiver betreuen.

CRM plus ERP plus Orbis = größere Kundennähe

In der CRM-Lösung werden diverse Informationen gebündelt. Dazu zählen: Aktionen zur Aufnahme von Intersnack-Produkten in Kundensortimente, Nielsen-Daten zum Verbraucherverhalten, Mitarbeiterdaten, die Besuchs- und Aufgabenhistorie sowie PoS-Daten aus Kundenbesuchen. Außerdem fließen Kunden-, Produkt- und Auftragsdaten aus dem zentralen SAP-ERP-System ein. Für deren Integration sorgt eine Interface-Software, die beide Anwendungen über Schnittstellen miteinander verknüpft. Dies geschieht nicht nur in eine Richtung, sondern im Gegenzug können auch Aufträge und CRM-Daten zu Listungen und Aktionen in die ERP-Anwendung übertragen werden.

Die gespeicherten Informationen können detailliert für bestimmte Einzelhandelskunden und einzelne Aktionen ausgewertet und klassifiziert werden. "Das sind wichtige Grundlagen, um das Vertriebsgeschäft zielgerichtet weiterzuentwickeln und Verkaufsprozesse erfolgreicher zu gestalten", erläutert Susann Bader.

Da die Vertriebsprozesse jetzt weitgehend IT-gestützt laufen, würden das indirekte Lagergeschäft wie auch der Streckenhandel besser unterstützt: "Ein Blick in das CRM-System genügt, und die Key Account Manager wissen genau, welche Märkte eines Handelskunden an einer Werbeaktion teilgenommen haben und wie erfolgreich sie in jedem einzelnen Markt verlaufen ist."

Per Mausklick den Vertrieb optimieren

Auch Distributionslücken könnten schneller erkannt werden. Mit wenigen Mausklicks lasse sich feststellen, ob die einzelnen Märkte die vereinbarten Intersnack-Produkte tatsächlich im Sortiment haben. Somit könnten zeitnah Maßnahmen initiiert werden, um eventuelle Lücken zu schließen.