Die befragten Top-Manager sehen mittelfristig in der persönlichen Kundenberatung und im Kunden-Service die wichtigsten Trends. So planen die Entscheider großer Unternehmen umfangreiche Investitionen in das Kundenbeziehungs-Management. Insgesamt sind dafür mittelfristig 14 Prozent der Ausgaben vorgesehen.

Die Vertriebseffizienz soll durch IT-Anwendungen wie Sales Force Automation und Führungs-Informationssysteme verbessert werden. Große Unternehmen wollen 60 Prozent ihres Etats in die entsprechenden Systeme stecken. Der Grund: Kommunikation und Information spielen eine zunehmend wichtige Rolle im Vertrieb.

Das gilt vor allem für Top-Entscheider, weil sie immer schneller Entscheidungen treffen müssen, so die Studie. Dabei ist es wichtig stets den Überblick über die eigenen Geschäfte und die der Konkurrenz zu behalten, um nicht in einer Flut an Informationen unterzugehen.

Laut der Analyse können dabei Informations-Systeme für Manager helfen, indem sie unter anderem Reaktionszeiten verkürzen. Außerdem fassen sie Datenmengen zusammen und bereiten sie auf, um eine bessere Entscheidungsgrundlage zu schaffen. Die Systeme zur Vertriebssteuerung unterstützen zudem die Manager bei der Planung des effizienten Einsatzes von Betriebsmitteln. Sie entdecken mittlerweile automatisch neue Zusammenhänge in den verfügbaren Datenbeständen.