Vor Ort überzeugen

Datenstamm von 600000 Kunden

Ein Beispiel ist der Einsatz von SAPs CRM-Modul für das Kunden-Management. Ab August will man bei MLP mit dessen Hilfe Vertriebsleuten „vertragsinduzierte Gesprächsanlässe“ liefern. Die werden aus dem Datenstamm der Heidelberger abgeleitet, der 600000 Kunden umfasst. Die meisten Kunden haben schon jetzt fünf bis sechs unterschiedliche Verträge mit MLP abgeschlossen. Doch die Heidelberger halten die Cross-Selling-Rate noch lange nicht für ausgeschöpft.

Zudem hilft die engere Anbindung der Außendienstler an die CRM-Daten der Dienstleisterbranche, die bislang virulente Papierflut rund um die Zeichnungsscheine – also die eigenhändig vom Kunden unterschriebenen Verträge – einzudämmen. Sind die Laptops mit Kundenund Unternehmensdatensätzen verzahnt, lassen sich etwa Verträge vor Ort ausdrucken, sie müssen nicht mit der Post versandt werden.

Auch bei der Bearbeitung dieser Belege gibt es noch viel Optimierungspotenzial, sagt Friedemann Florey, Geschäftsbereichsleiter Informationstechnologie beim ITDienstleister C:1 Financial Services: „Sehr oft werden die unterschriebenen Zeichnungsscheine, Briefe und Faxe noch abgetippt.“ Er beobachtet ein steigendes Interesse an Projekten, bei denen Belege maschinell eingelesen werden. Auf Grundlage dieser Verfahren werden dann die Vertragsdaten digital generiert und weiterverarbeitet, und auch die Vertriebsvergütungen lassen sich mit Hilfe dieser Datensätze automatisch errechnen.

Angesichts dieser Vorteile steht das Erschließen der Kundendaten nicht nur bei MLP auf der Agenda. MPC erlaubt seit Anfang des Jahres sogar externen Partnern den Zugriff auf das eigene CRM-System.„Wir verwalten und nutzen die Daten ohnehin intern“, sagt John-Asmus Burmester, Geschäftsführer des firmeneigenen ITDienstleisters MPC IT Services. „Und wir wollten den Workflow mit unseren Partnern verbessern. Es lag also nahe, den Vertriebspartnern die Implementierung eigener CRM-Systeme abzunehmen.“

Ein CRM-System namens iET Enterprise von der Münchener Firma iET Solutions wird auf MS-SQLServern betrieben und ist das technische Rückgrat der Hanseaten. Mit ihm ist Contelligent, ein Content-Management-System (CMS) von C:1 Financial Services, verknüpft. Über diese Infrastruktur stellt MPC Vertriebspartnern über das Internet ein Informationsportal zur Verfügung.Mehrere hundert Nutzer – die Berater in großen BankenBanken, Versicherungsberater und freie Finanzberater – wählen sich dort ein. Top-Firmen der Branche Banken