"Es bleibt ein Direktvertrieb, aber ein modernisierter" sagt Scarponi. Vorwerk wende sich einem Web-unterstützten Vertrieb zu, bei dem potenzielle Kunden über ein perfektioniertes Lead Management angesprochen werden können. "Wir adressieren Kunden, die unsere Webseiten besucht haben, im Shop waren oder über einen bestimmten Referrer zu uns gekommen sind, und kontaktieren sie dann", führt der CIO aus.

Landesorganisationen weitgehend eigenständig

Der starke Fokus auf den Vertrieb, der landesspezifische Gegebenheiten berücksichtigt, hat auch zu weitgehend eigenständigen Landesorganisationen geführt, mit eigenem Management, das Aufgaben wie Logistik, Human Resources, IT und vor allem Vertrieb und Support vor Ort nach den jeweiligen Marktbedürfnissen steuert. Übergeordnet gibt es weltweit zuständige Prozessverantwortliche, die dafür sorgen, dass lokale Ausprägungen im Rahmen der Standards bleiben.

Vorwerk-Berater in aller Welt erwarten IT-Unterstützung in dreierlei Hinsicht:

• im E-Commerce,

• bei der Digitalisierung des Vertriebs-Managements und

• in der Abwicklung von Incentivierung und Kommissionierung.

Diese Herausforderungen haben Scarponi und sein Team vor etwa fünf Jahren mit einigen Grundsatzüberlegungen adressiert. Es ging um Fragen wie Make or Buy oder die Wahl einer Single- oder einer Multivendor-Strategie. Das Unternehmen entschied sich für eine strategische Partnerschaft mit dem langjährigen Haus- und Hoflieferanten SAP. Ein Grund dafür war, dass SAP damals verschiedene Lösungen zugekauft hatte, die den Vorwerk-Verantwortlichen interessant erschienen.

SAP liefert die Grundausstattung

So war SAPs Übernahme des US-Unternehmens CallidusCloud für die Rheinländer wichtig, brachte sie doch eine moderne Cloud-basierte Vertriebs-Management-Lösung in das SAP-Portfolio, die Vorwerk heute in eigener Regie als "Direct Sales Professional" (DS Pro) weiterentwickelt. Die Wuppertaler nutzen außerdem die E-Commerce-Software Hybris, ebenfalls von SAP, und eine App, das "Advisor Portal", mit der die Vertriebler ihr Tagesgeschäft digital abwickeln können. Zugrunde liegt dieser Architektur die an die eigenen Bedürfnisse angepasste SAP -Cloud-Plattform.

Den Umstieg auf S/4Hana hat Vorwerk ebenfalls eingeleitet, rechnet dafür aber mit mindestens fünf weiteren Jahren: Die Holding-Gesellschaft in der Schweiz, die alle Vertriebseinheiten für Thermomix und Kobold weltweit steuert, arbeitet seit letztem Jahr mit der neuen SAP-Version, Deutschland und andere Länder sollen folgen. "Die Herausforderung liegt auch hier im Vertrieb, wir müssen das richtige Maß an Template definieren, da wir hier landesspezifisch aufgestellt sind", sagt Scarponi.

Aus IT-Sicht sei es wünschenswert, möglichst viele Aufgaben mit dieser Plattform abzudecken. Das sei in Bereichen wie Logistik, Accounting und Controlling auch machbar, aber "ein Order-to-Cash-Prozess ist in Spanien eben anders definiert als in Deutschland". Man setze hier die Process-Mining-Tools von Celonis ein, um die zu überführenden Prozesse besser zu verstehen.