Viele IT-Consultants bevorzugen eine indirekte Vermarktung. Sie haben sich einen guten Ruf aufgebaut und werden wieder beauftragt oder weiter empfohlen. Andere IT-Consultants vermarkten ihre Einstiegsprojekte, Infoprodukte und Webinare aktiv an ihre Zielgruppe, um einen qualifizierten Kundenkontakt zu erhalten. Insbesondere in wettbewerbsintensiven Bereichen empfiehlt sich eine offensivere Vermarktung des Leistungsangebotes.

Einige Maßnahmen haben sich durchaus bewährt, um qualitativ gute Kundenanfragen zu generieren:

• Regelmäßige Kommunikation mit Kunden, Interessenten und Geschäftspartnern, zum Beispiel per E-Mail. Es sollte jedoch sichergestellt sein, dass die Kontakte die gesendeten Informationen auch erhalten möchten. Eine Kontaktliste ist Gold wert.

• Listung in Expertenportalen, bei Projektvermittlern und in den Business Netzwerken. Zudem sollte die eigene Website für Suchmaschinen und das Kompetenzprofil für Projektvermittler optimiert sein.

• Vorträge auf Fachkonferenzen.

• Direktansprache der Zielgruppe, zum Beispiel in Form einer Einladung zu einem Expertengespräch zu einem für die Zielgruppe relevantem Thema.

Oft führt eine Kombination dieser Maßnahmen im Wechselspiel zu neuen Aufträgen. IT-Consultants berichten beispielsweise, dass sie im Gespräch mit neuen Kunden Nebensätze hörten wie: "Mein Kollege war ganz begeistert von Ihren Projektmanagement-Fähigkeiten. Er hat mir erzählt, wie Sie sein schiefliegendes Projekt endlich erfolgreich zum Abschluss gebracht haben" oder "Ich habe Ihren Artikel in einer Fachzeitschrift gelesen" oder "Sie haben doch auf der Konferenz vor zwei Monaten die Chancen und Risiken von Cloud Computing gegenübergestellt."

Der Effekt auf die Zielgruppe ist nicht zu unterschätzen, wenn eine Konferenzbroschüre mit dem Namen eines IT-Consultants auf deren Schreibtisch landet, der Newsletter eines IT-Consultants als lesenswert weitergeleitet wird oder ein Interview mit einem IT-Consultant in der Presse erscheint.

Ein solides Marketing-Fundament erleichtert den Vertrieb

Auch IT-Consultants wollen Kunden, die deren Leistungen brauchen und schätzen, die den Wert ihrer Leistungen verstehen und dafür bezahlen. Erfolgreiche IT-Consultants bauen ihr Beratungsgeschäft auf profitablen Kunden auf. Doch so einfach, wie sich dies anhört, ist es in der Praxis nicht. IT-Consultants sollten für sich einige wichtige Fragen beantworten:

• "Was ist meine Kernkompetenz?"

• "Wie sieht mein idealer Kunde aus?"

• "Wie hebe ich mich von konkurrierenden IT-Consultants ab?"