Ziele bestimmen die Marketingmaßnahmen

Nur wenn IT-Consultants und IT-Beratungsunternehmen ihre Ziele deutlich vor Augen haben, können sie ihre Marketingziele konkretisieren und die für die Umsetzung nötigen Entscheidungen treffen. Folgende Beispiele verdeutlichen dies:

• Um die Auslastung zu erhöhen, sollten zusätzliche oder effektivere Marketingaktivitäten durchgeführt werden. Damit wird die Anzahl der Kundenanfragen erhöht oder letztlich die Abschlussrate verbessert.

• Um höhere Tagessätze durchzusetzen, sollten innovative oder höherwertigere Beratungsleistungen angeboten werden. Diese erfordern gegebenenfalls Zertifizierungen in neue Technologien oder fachliche Recherchen.

• Wenn ein einzelner IT-Consultant zu einem IT-Beratungsunternehmen mit Mitarbeitern wachsen will, wird es notwendig sein, dass er am Aufbau des Unternehmens arbeitet statt im Kundenprojekt. Sein Fokus verlagert sich auf das Geschäftsmodell, das Marketing und die Rekrutierung von Mitarbeitern bzw. Geschäftspartnern. Kurzfristig wird er deshalb weniger Projektumsatz realisieren und gleichzeitig mehr Verantwortung und höhere Kosten tragen.

• Wenn neue Leistungsangebote zur Ausweitung oder besseren Positionierung des bestehenden Beratungsangebots entwickelt werden sollen, müssen eventuell neue Mitarbeiter rekrutiert oder Kooperationen mit Geschäftspartnern vereinbart werden, die diese Fähigkeiten mitbringen.

• Um die Auftragsrentabilität zu steigern, muss die Leistung effizienter erbracht werden. Dies kann durch ein standardisiertes Vorgehen insbesondere unter Verwendung von Vorlagen für die Leistungserbringung erfolgen.

• Wenn zukunftsfähige Kompetenzen aufgebaut werden sollen, ist es dienlich, die Mitarbeit in einem innovativen IT-Projekt anzustreben und parallel in Weiterbildung zu investieren.

• Die Erhöhung der Sichtbarkeit bei den Zielkunden kann durch Vorträge auf Konferenzen oder Artikel in Fachzeitschriften erfolgen.