Die Beantwortung dieser Fragen ist die Grundlage für die Ausrichtung aller weiteren Marketingmaßnahmen. Von dieser Positionierung hängen das Leistungsportfolio, die Zielkunden, die Preise und der Marketing-Mix ebenso ab wie die Vertriebstaktiken. Die Zielgruppe, etwa der Leiter des Kompetenzzentrums für Integrationstechnologien einer mittelgroßen Bank oder der Leiter der Anwendungsentwicklung einer Behörde, sollen verstehen, warum sie einen spezifischen IT-Consultant beauftragen sollen. IT-Consultants, denen die Vermarktung schwer fällt, können die oben genannten Fragen meist nicht ausreichend beantworten.

Viele erfolgreiche IT-Consultants wählen die Nischenstrategie, das heißt sie fokussieren auf einen Teilmarkt, zum Beispiel setzen sie den Fokus auf IT-Systeme für Flughäfen oder Enterprise-Content-Management-Technologien für Versicherungen. Durch die Konzentration auf eine Zielgruppe werden sie deren Anforderungen besser oder günstiger gerecht als andere IT-Consultants, die auf dem Gesamtmarkt agieren.

Die Vorteile dieser Strategie liegen auf der Hand: IT-Consultants, die eine Nischenstrategie verfolgen, werden einfacher von potenziellen Kunden gefunden und können sich besser vom Wettbewerb abheben. Neue Kunden geben diesen IT-Consultants zudem einen Vertrauensvorschuss, denn die gesuchte Expertise ist nachweislich - also über Referenzprojekte - vorhanden. Ein Kunde antizipiert dann, dass die Aufgabe höchstwahrscheinlich erfolgreich durchgeführt wird, da dies offensichtlich bei ähnlichen Projekten bereits bewiesen wurde. Aus Kundensicht verringert sich die Gefahr des Projektscheiterns. Diese Sicherheit ist ihm etwas wert: Ein höherer Preis ist dann gerechtfertigt.

Spezialist für IT-Systeme im vernetzten Auto

Besonders erfolgreich und robust sind hybride bzw. mehrdimensionale Spezialisierungen, wie die Kombination spezifischer Technologien, Märkte und Rollen zu einem speziellen Zielmarkt. Hier gibt es viele Möglichkeiten, wie IT-Risk und IT-Compliance für kleine Banken, Smart-Grid-Systeme für Energieversorger, Entwicklung IT-gestützter steuerlicher Fachverfahren für Behörden, IT-Systeme für das vernetzte Auto, Cloud-Dienste für Arztpraxen oder Big Data für Online-Händler.

Hinzu kommen weitere Spezialisierungskriterien wie die geographische Lokation oder spezielle Fremdsprachenkenntnisse. In vielen Fällen bauen IT-Consultants ihre Nische auf vergangenen Kundenprojekten auf.