Analysten-Kolumne
Wie IT-Systeme dem Veränderungsdruck standhalten
Dirk Möbus ist Principal bei Roland Berger und verantwortlich für die Practice Group Information Management. Er berät Kunden aus unterschiedlichen Branchen zu den Themen IT-Strategie, IT-Transformation, IT-Post Merger Integration sowie der Steuerung komplexer Umsetzungsprojekte mit dem Schwerpunkt auf digitalen Technologien. Er ist Absolvent der Frankfurt School of Finance and Management und hat in früheren beruflichen Stationen unter anderem für die Commerzbank, CSC sowie die Thales-Gruppe gearbeitet.
Der Warenvorrat lässt sich vor allem mit einer möglichst genauen Bedarfsprognose steuern. Dafür müssen mit Hilfe der IT die jeweilige Vertriebs-, Produktions- und Logistikplanungen eng miteinander verzahnt werden. Das erfordert Schnittstellen zwischen den einzelnen Planungssystemen, die auf einer einheitlichen Datenbasis aufsetzen und die oftmals vorhandenen "Insellösungen" für die Planung einzelner Bereiche gezielt vernetzen.
IT kann aber auch den eigentlichen Sales-Forecast unterstützen, indem sie beispielsweise kontinuierlich historische Daten zu Verkaufszahlen, Lieferzeiten und Auftragseingängen bereitstellt und daraus automatisch Vorschläge für die Planung ableitet. Hierfür haben sich in der Praxis vor allem kontinuierlich aktualisierte, stochastische Modelle bewährt.
Marketing & Vertrieb
Die effiziente Steuerung des Vertriebsaußendiensts ist von großer Bedeutung für die Pharmaindustrie. Darüber hinaus stellen sich speziell für Hersteller medizinischer Geräte neue Herausforderungen durch die Ausweitung des bestehenden Produktgeschäfts um zusätzliche Dienstleistungen. Zu diesen "Paketgeschäften" gehören beispielsweise Wartungen und Schulungen für die eigenen Geräte. Diese erfordern von der IT ein verbessertes Management der Kunden- und Vertriebsinformationen.
Die IT kann den Vertrieb unterstützen, indem sie alle Informationen über Kunden und Transaktionen im Unternehmen bündelt und einheitlich aufbereitet. Dazu können sowohl Data Warehouse Lösungen als auch Customer Relationship Management (CRMCRM)-Systeme einen Beitrag leisten. Auch Electronic Territory Management Systeme (ETMS) unterstützen die systematische Vertriebs- und Außendienststeuerung, indem sie die Verkaufsgebiete nicht nur rein geografisch einteilen, sondern auch nach Kriterien wie Kundengröße oder Kundentyp. Alles zu CRM auf CIO.de
Ein integriertes, elektronisches Vertragsmanagement ist erforderlich, um die neuen Geschäftsmodelle abzubilden und die Profitabilität von "Paketgeschäften" zu ermitteln. Zusätzliche Transparenz für den Vertrieb entsteht, wenn die IT-Werkzeuge im Vertriebscontrolling länderübergreifend aufeinander abgestimmt sind.
Dirk Möbus ist Projektmanager, Benjamin Strehl Berater im Kompetenzzentrum InfoCom bei Roland Berger Strategy Consultants GmbH.