Wenn die Unterschrift trocken ist, fängt die Arbeit erst an. So lautet das Fazit einer Studie von Aberdeen über Vertragsmanagement. Wie die Analyse zeigt, kann ein stringentes Vertragsmanagement den Umsatz steigern und dafür sorgen, dass Service Level Agreements (SLAs) besser erfüllt werden.

Aberdeen hat die Performance von 150 Firmen untersucht und die Kandidaten in drei Gruppen eingeteilt: Besonders erfolgreiche Firmen ("Best in Class"/BiC), Mittelfeld ("Average") und Schlusslichter ("Laggards"). Die Unterschiede in Zahlen: Die BiCs steigerten die Erfüllung von SLAs in den vergangenen zwei Jahren um 28 Prozent, während die Firmen im Mittelfeld nur auf neun Prozent kommen. Die Nachzügler erzielten in diesem Punkt überhaupt keine Verbesserung.

Die Klassenbesten geben an, Umsätze, die sich auf die Verträge zurückführen lassen, in den vergangenen zwei Jahren um 26 Prozent gesteigert zu haben. Die mäßig erfolgreichen Unternehmen kommen immerhin noch auf acht Prozent - und die Schlusslichter müssen ein Minus von einem Prozent hinnehmen.

Der Unterschied basiert im Wesentlichen auf einer Frage der Einstellung. Vertragsmanagement genießt in den Musterfirmen einen höheren Stellenwert. Konkret: 72 Prozent der BiCs benennen einen Senior Executive, der sich um Verträge kümmert. Unter den Durchschnittsfirmen tut das mit 53 Prozent nur gut jede Zweite - und unter den Schlusslichtern noch nicht einmal jede Dritte (32 Prozent).