4 Anbieter-Taktiken, die CIOs nerven

CIO Pachory weiß, wovon er spricht: Wie viele andere CIOs auch hat er die Erfahrung gemacht, welche StrategienStrategien Anbieter anwenden, um auf jeden Fall ein Geschäft zum Abschluss zu bringen. Eine vertrauensvolle Basis für eine Beziehung kann so nicht entstehen, aber manchmal bekommt er das Gefühl, dass es Anbietern auch gar nicht darauf ankommt. Alles zu Strategien auf CIO.de

3. Die Situation ausnutzen

Seit Jahren schon arbeitet ein CIO mit einem Anbieter zusammen, alles läuft rund - und dann gewöhnt man sich zu sehr an die Lösungen des Anbieters. Und schon glaubt dieser, er habe die Oberhand über die Firma des CIOs. "Das kann der Anbieter ausnutzen", warnt Pachory. Er gibt auch ein Beispiel: Hat man schon 60 Prozent eines Projekts abgewickelt und ein roll-back ist keine Alternative, ist eine Firma am "point of no return" angelangt. Dann könne der Anbieter, so Pachory, das ausnutzen und seine eigenen Ansprüche durchsetzen - und im Zweifel wird er das auch tun. "Der Anbieter glaubt, jetzt kann er seinen Kunden zu einer Übereinkunft zwingen, die der Anbieter braucht, nicht der Kunde", sagt Pachory. "Diese Geschäftspraxis kommt immer häufiger vor." Natürlich sind nicht alle Anbieter so, einige bauen auf eine gute Langzeit-Beziehung. Der Gefahr sollte sich ein Entscheider aber trotzdem bewusst sein.

4. Sich nicht an Absprachen halten

Eine weitere, sehr frustrierende Strategie der Anbieter: Sie halten sich nicht an getroffene Absprachen und erfinden Entschuldigungen. "Oft behaupten Anbieter, dass der Kunde falsche Aufträge gestellt hätte oder Anforderungen nicht genau genug spezifiziert hätte", erzählt CIO Pachory. Ein ebenso beliebter Trick: Behaupten, dass sich die Anforderungen plötzlich geändert hätten. "Natürlich arbeiten wir in einem dynamischen Umfeld", sagt Pachory. Wenn es Änderungen gibt, müsse sich der Anbieter anpassen, meint Pachory. Das sei schließlich sein Job. Dazu gehört auch ein weiteres Problem auf Anbieterseite: Oft informieren sie den CIO zu spät, wenn es Verzögerungen im Ablauf gibt, anstatt den Projektfortschritt transparent zu gestalten. Das führt zu Frustration auf Kundenseite und beschädigt das Image des Anbieters nachhaltig. Beide Seiten müssten also eigentlich offen miteinander kommunizieren, um Verärgerung zu vermeiden.

Wie eine gute Beziehung mit dem Anbieter funktioniert

Der Kern einer guten Beziehung zum Anbieter liegt darin, ein gutes Anbieter-Management-System zu entwickeln. Dazu gehört auch, den Anbieter nicht als ausgelagerten Bestandteil der eigenen Firma zu betrachten, sondern als Partner auf Augenhöhe. Das bringt eine ganz neue Dynamik in die Geschäftsbeziehung und wird sie nachhaltig verbessern. Das geht aber natürlich nur, wenn ein CIO Zeit und Mühe in die Beziehung steckt. Beide Seiten müssen wissen, was der andere will und wie der Stand der Dinge ist. Stellt sich ein CIO nicht auf eine solche Beziehung ein, kommen immer wieder dieselben alten Probleme hoch, die eigentlich leicht zu vermeiden wären.

Gleichzeitig darf ein Entscheider in der Beziehung auch nicht zu bequem werden: Es muss jederzeit möglich sein, den Anbieter zu wechseln. Nur so ist garantiert, dass die Qualität auch stimmt, denn der Anbieter bleibt stets agil und bietet flexible Lösungen an, anstatt blind darauf zu vertrauen, dass der CIO sich auch weiterhin für diese Produktlösung entscheiden wird. Wenn ein Entscheider also eine vorsichtige Beziehung mit einem Anbieter führt, könnten die vier nervigen Taktiken der Anbieter bald der Vergangenheit angehören. Und ein CIO kann sich endlich mehr mit wichtigeren Angelegenheiten beschäftigen.