9 Tipps: So bleiben Sie als IT-Verkäufer garantiert erfolglos

Die Live-Demo muss tief technisch sein

Die Live-Präsentation ist das Sahnehäubchen Ihrer Präsentation. Jetzt können Sie zeigen, dass Sie es drauf haben. Setzen Sie auf eine möglichst vollständige Standard-Demo und ignorieren Sie jede Anforderung des Kunden. Erklären Sie Menüpunkte zunächst rein technisch. Führen Sie aus, in welcher Programmiersprache das Produkt geschrieben wurde. Der Kunde will ein Grundverständnis von der Software haben. Achten Sie darauf, dass Sie nicht nur die technischen Details, sondern auch den Sourcecode zeigen. Wohlwollende Aufmerksamkeit werden Sie ernten, wenn Sie eine Fehlfunktion aufrufen und diese dann live und vor Ort im Sourcecode korrigieren.

Menschen in leichter Trance können viel mehr Informationen aufnehmen. Eine Methode, Kunden in solch eine Trance zu versetzen, heißt "Verwirrung". Zeigen Sie in möglichst kurzer Zeit die geballte Komplexität Ihres Produkts! Bedienen Sie virtuos Fenster, Menüs und Masken, die Sie geschwind öffnen und wieder schließen. Lassen Sie die Maus über den Bildschirm fliegen. Zeigen Sie was Sie können - zum Beispiel Jonglieren mit 17 Fenstern. Öffnen Sie Menüs, die Sie gar nicht brauchen. Zeigen Sie viele Funktionen und halten Sie Ihre Ausführungen auf einer möglichst tiefen technischen Ebene. Gute Themen dafür sind Verschlüsselung, Programmiersprachen, Parameter und APIs.

In einer ersten Präsentation ist eine Live-Demo sinnlos. Diskutieren Sie lieber mit dem Kunden über die Auswirkung der Probleme und über einfache (technische) Lösungsmöglichkeiten. Jede Komplexität und jede Verliebtheit in die eigene Software schadet Ihrem Sales-Prozess. Vermitteln Sie lieber, warum es dem Kunden hilft, Ihre Soft-ware einzusetzen.

Fokussieren Sie auf den Standard

Das Leben im Presales kann anstrengend sein - muss es aber nicht. Erleichtern Sie sich die Arbeit, indem Sie nur eine einzige Demo vorbereiten, die Sie immer und überall zeigen. Diese Demo muss alle Standardfunktionen zumindest streifen. Bloß keine Lösungen für konkrete Probleme demonstrieren! Ihr Kunde ist fähig zu Transferleistungen. Er wird sich sogar freuen, wenn er selbständig auf die Lösung für sein Problem kommt.

Kaut man ihm vor, welchen Nutzen er haben könnte, wird man ihn als unselbständigen, nicht mitdenkenden Menschen bloßstellen.

Auch Best-Practice-Empfehlungen sind tabu. Jeder Kunde arbeitet schließlich ganz anders als die anderen. Beantworten Sie aufkommende Fragen nur mit Hilfe der Software. Dazu sind Sie da. Features und Funktionen stehen über allem, nur so ermöglichen Sie dem Kunden den Vergleich mit konkurrierenden Produkten. Und der Kunde muss und wird vergleichen. Je mehr Sie den Standard zeigen, desto bedeutsamer wird der Preis. Und das ist nicht mehr Ihre Baustelle.

Eine Live-Demo macht ausschließlich dann Sinn, wenn Sie mit wenigen Klicks die Lösung für den Kunden demonstrieren und einen Aha-Effekt auslösen können. Vielleicht können Sie den Kunden auch dazu bewegen, einen Referenzbesuch bei einem anderen Anwender zu machen. So bekommen Sie Reputation und zeigen das Produkt im produktiven Einsatz. Auf diese Weise unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb und leiten von Features und Funktionen zu einer nutzenorientierten Diskussion über.