9 Tipps: So bleiben Sie als IT-Verkäufer garantiert erfolglos

Jede Vorbereitung verursacht Arbeit auf beiden Seiten. Sie müssten den Kunden anrufen oder per E-Mail vorab mit ihm kommunizieren, vielleicht sogar einen vorbereitenden Termin vereinbaren. Damit stehlen Sie sich und Ihrem Kunden wertvolle Zeit. Gauben Sie mir: Je weniger Sie sich auf den Kunden einstellen, desto natürlicher wird Ihr Auftritt sein. Ihre Emotionen und Ihre Überraschung sind absolut authentisch, wenn die Anforderungen des Kunden an Sie herangetragen werden. Bedenken Sie stets: Der Kunde hat keine Ahnung davon, wie sein Business funktioniert. Noch weniger weiß er von der Materie, die Sie präsentieren. Sie sind wie der Prediger auf der Kanzel, der die allein seligmachende Wahrheit verkündet.

Kontaktieren Sie im Vorfeld den Kunden und versuchen Sie so viele Details wie möglich über das Problem zu erfahren. Je präziser und spezifischer Ihre Vorbereitung auf den Termin ist, desto leichter werden Sie mit Ihrem Produkt Lösungswege für das Kundenproblem finden. Stellen Sie Fragen zu den Problemen des Kunden und wie er sich eine Lösung vorstellt beziehungsweise was er verbessern will.

Alles Wichtige muss in Ihrer Präsentation stehen. Bilder sind überflüssig!

Folien sind im heutigen Verkaufsprozess das Maß aller Dinge. Je mehr, desto besser. Mindestens 327 sind heutzutage der Schnitt für eine 23-minütige Vorstellung, besser wären 529. Wichtig ist dabei, die Folien gut zu füllen. Am besten, Sie kopieren einfach das Handbuch drauf. Dazu verwenden Sie eine Schriftgröße von maximal acht Punkten. So nutzen Sie den Platz auf den Folien optimal.

Denken Sie daran, dass Sie jeden wichtigen Begriff unterschiedlich animieren. So bringen Sie Abwechslung und Dynamik in Ihre Präsentation. Die Animationen sollten ins Auge springen und so schnell wie möglich ablaufen. Das passt gut zu Ihrem schnellen Produkt. Ihr Kunde wird Sie für Ihre Kreativität lieben.

Hüten Sie sich vor handschriftlichen Erklärungen. Ein Flipchart wirkt hausbacken und gestrig. Außerdem ist das Aufschreiben von Fakten pure Zeitverschwendung. Vermeiden Sie jede Form von bildhafter Darstellung. Gibt es im Roman "Vom Winde verweht" etwa Bilder? Finden sich in den 76 Karl-May-Büchern Bilder? Comics sind etwas für Kinder. Jedes Bild würde die Seriosität Ihres Vortrags in Frage stellen und von wichtigen Inhalten ablenken.

Verzichten Sie weitestgehend auf Folien. Treten Sie stattdessen lieber mit dem Kunden in den Dialog. Stellen Sie Fragen und nehmen Sie Ihren Kunden mit auf Ihre Gedankenreise. Entwerfen Sie Skizzen am Flipchart und zeigen Sie einfache Bilder, anhand derer Sie die Lösung erklären können.