9 Tipps: So bleiben Sie als IT-Verkäufer garantiert erfolglos

Gut Ding will Weile haben

Ihr Kunde wird es honorieren, wenn Sie die geplante Zeit kräftig überziehen. Am besten kündigen Sie bereits zur Eröffnung der Präsentation an, dass Sie mit dem zeitlichen Rahmen niemals auskommen werden. Ein bis zwei Stunden zu überziehen, sollten Sie sich gönnen - schließlich verkaufen Sie ein komplexes Produkt. Ihre Gesprächs-partner werden es Ihnen danken, wenn Sie sie von Ihrem Tagesgeschäft abhalten und stattdessen Abwechslung in ihr tristes Büroleben bringen. Andere Termine können niemals so interessant und wichtig sein, wie Ihre Präsentation.

Es zeugt von Professionalität, wenn Sie jedes Detail akribisch beschreiben. Das braucht nun mal Zeit.

Ihr Termin ist zeitlich begrenzt, halten Sie ihn auf jeden Fall ein. Alles andere wäre unhöflich und wird bei Ihrem potenziellen Kunden den Argwohn schüren, dass auch Projekte mit Ihnen über Gebühr lange dauern. Lieber nochmal einen weiteren Termin ansetzen.

Niemals von sich aus Infos nachliefern

Hüten Sie sich davor, am Ende einer Präsentation vom Kunden als "Drücker" oder "Verkäufer" wahrgenommen zu werden. Sie können das vermeiden, indem Sie nicht auf nächste Schritte drängen. Dem Kunden weitere Aktionen vorzuschlagen, ist unhöflich. Wenn er kaufen will, wird er sich schon wieder melden. Ein gutes Produkt hat sich noch immer von alleine verkauft. Und dass es ein gutes Produkt ist, haben Sie ausführlich dargelegt.

Schließen Sie lieber mit Worten wie: "Hoffentlich konnte ich Ihnen ein paar interessante Funktionen zeigen. Sicherlich finden Sie einen Bereich, wo Sie unsere Software einsetzen können."

Auf Grund Ihrer ausführlichen Präsentation sind keine Fragen offen geblieben. Deshalb ist es auch nicht notwendig, weitere Unterlagen zu versenden. Alles spricht für sich.

Führen Sie Ihren Kunden unmittelbar zum nächsten Schritt. Eventuell machen Sie mit Ihm einen weiteren Termin aus, oder Sie organisieren einen Referenzbesuch. Senden Sie ihm eine Zusammenfassung des Termins mit darüber hinausgehender Literatur. Fragen Sie ihn, ob er noch weitere Fragen hat. Stellen Sie ihm die Frage: "Wie sollen wir aus Ihrer Sicht den nächsten Schritt gestalten?"