9 Tipps: So bleiben Sie als IT-Verkäufer garantiert erfolglos

Bringen Sie all Ihr Wissen an den Kunden!

Hauen Sie raus, was Sie wissen! Je mehr desto besser. Beim Kunden dürfen auf keinen Fall offene Fragen zurückbleiben. Lassen Sie sich also nicht beirren von eventuellen Einlassungen oder gar Einwänden des Kunden. Er kann nicht beurteilen, was wichtig ist, da er das Produkt nicht kennt. Je mehr Sie sprechen, desto mehr Anhaltspunkte geben Sie dem Kunden, eine für ihn passende Lösung zu entdecken. Führen Sie ihn durch Ihren Gemischtwarenladen. Irgendwann fällt es dem Kunden wie Schuppen von den Augen, und er wird Ihnen sagen, was er braucht.

Bleiben Sie immer bei den Fakten. Alles andere ist Gelaber. Sie sind ein ernsthafter Vertreter Ihres Fachs und glänzen mit Zahlen, Tabellen und Diagrammen. Je komplexer desto besser. Sie sind seriös und müssen das auch bleiben. Somit sind Fakten das einzige, das Sie vermitteln sollten. Überschütten Sie den Kunden mit allem was Sie wissen. Ihr Einsatz wird garantiert belohnt werden.

Konzentrieren Sie sich auf die wenigen Punkte, die Ihr Kunde für das Lösungsverständnis benötigt. Dabei ist weniger oft mehr. Vergessen Sie nicht: Der Kunde muss das, was Sie schon seit Jahren wissen, erst aufnehmen und dann verarbeiten. Überfordern Sie ihn nicht und machen Sie ihn neugierig auf Ihre Lösung. So schaffen Sie Vertrauen.

Lassen Sie Ihrem Redefluss freien Lauf!

Wichtig im Kundengespräch ist es, den eigenen Redefluss am Laufen zu halten. Stellen Sie auf gar keinen Fall Fragen. Das könnte Sie aus dem Konzept bringen, außerdem binden Sie damit den Kunden ins Geschehen ein. Am Ende stellt er selbst noch Fragen… Verhindern Sie das unter allen Umständen! Sie sind der Experte und wissen alles. Sollten Sie eine Frage nicht unterbinden können, unterstreicht ein gelangweilter Blick Ihren Expertenstatus.

Bleiben Sie immer seriös - also monoton in Ihrer Sprechweise. Begeisterung und andere Emotionen sind fehl am Platz. Lesen Sie Ihre Folien ab und bauen Sie immer wieder nachdenkliche "Ähs" und "Ähmms" in Ihren Monolog ein. Das kann man trainieren. Damit schaffen Sie kleine Konzentrationspausen für sich, zusätzlich animieren Sie Ihren Kunden, die "Ähs" zu zählen, was für einen unterhaltsamen Nebeneffekt sorgt.

Vergessen Sie alles, was Sie über Körpersprache gehört oder gelesen haben. Auf den Inhalt kommt es an. Bleiben Sie stets hinter Ihrem Computer. In dem Moment, in dem Sie aufstehen, um etwas zu erklären, werden Sie den Kunden höchstwahrscheinlich aus seiner Trance wecken. Deshalb: Möglichst nicht bewegen. Höchstens um nach Kaffee und Gebäck zu fragen.

Wenn Sie mehr reden als Ihr Kunde, läuft etwas falsch! Stellen Sie ihm so viele Fragen wie möglich und binden Sie ihn in Ihre Lösungsentwicklung ein. Zeigen Sie Ihre eigene Begeisterung vom Produkt. Dieser Funke wird über-springen. Bewegen Sie sich frei und wechseln Sie auch mal das Medium (Folien, Flipchart, plastische Gegenstände als Verkaufshilfen etc.)