Outsourcing-Anbieter Freiraum lassen

Alles kontraproduktiv, was den auszuhandelnden Preis ausmacht, meint Regniet: "Wesentlich bessere Preise lassen sich erzielen, indem man sich als Anwender mit der konsequenten Festlegung von Services und Service Levels begnügt." Dem Anbieter sollte demnach ein angemessener Freiraum überlassen werden, durch eigene Technologien die gewünschten Skaleneffekte zu erzielen.

Zu den erfolgskritischen Elementen des Ausschreibungsverfahrens gehört auch, dass der einzelne Anbieter eine ausreichende Motivation entwickeln muss, den betreffenden Anwender als Kunden zu gewinnen. In der Regel ist das der Fall, wenn der Outsourcing-Dienstleister über mehrere, aber nicht zu viele Kunden ähnlicher Größe mit vergleichbaren Service-Anforderungen aus der gleichen Branche verfügt. Dann sind nämlich günstige Skaleneffekte eher möglich und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass der Anbieter beim Preis mit sich reden lässt.

Verfügt ein Anbieter dagegen über sehr viele Kunden, entwickelt er möglicherweise eine geringere Bereitschaft, sich auf Preisverhandlungen einzulassen. "Bei der Auswahl eines Outsourcing-Dienstleister ist mit Hinblick auf die langfristige Zusammenarbeit generell wichtig, dass beide Partner auf Augenhöhe agieren", meint Leclerque. Als Anwender bringt es nichts, nur einer unter vielen zu sein.

Keinen Preis vorgeben

Noch ein Problem ist laut Active Sourcing, dass viele Anwender gerne dazu neigen, das Preismodell für einen künftigen Vertrag schon in der Angebotsphase vorzugeben. Das ist meist jedoch nicht zielführend. "Als vorteilhafter hat sich in der Praxis herausgestellt, sehr genau auf die Abgrenzung zu achten, was das Angebot enthält und was nicht", sagt Regniet.

Die Gliederungstiefe des Preismodells hingegen muss noch nicht dem Detaillierungsgrad eines Vertrages entsprechen. Deshalb reicht eine etwas einfachere Struktur vollkommen aus, meinen die Berater von Active Sourcing.