Sprießende IT-Banken

Barzahlen ist megaout: Zu fast jeder IT-Investition von Unternehmen gehört heute eine Finanzierung, und das gilt für Mittelständler und Großunternehmen in gleichem Maße. Dies allerdings aus unterschiedlichen Gründen: Kleine Firmen brauchen ihre Liquidität, um die laufenden Betriebskosten wie Gehälter und Miete zu bezahlen. Die Großen dagegen haben in der Regel ausreichend flüssige Mittel, müssen aber unbedingt saubere, hübsch aussehende Bilanzen präsentieren.

Leasing-Verträge etwa sind hilfreich, weil die entsprechende Anschaffung nicht auf der Aktiva-Seite auftaucht. "Außerdem können CIOs dadurch intern auch besser für eine geplante Investition werben", so Susanne Hamm, Vorstand Personal und FinanzenFinanzen bei der Profi AG. "Zu sagen, die Leasingrate beträgt 20 000 Euro im Monat, hört sich natürlich besser an als der Satz: Ich brauche 1,2 Millionen." Top-Firmen der Branche Finanzen

Die Darmstädter Profi AG ist einer der größten IBM-Vertriebspartner in Deutschland. Nach Ansicht von Vorstand Hamm kämen viele Deals gar nicht erst zustande, wenn "Big Blue" neben der Rolle des Herstellers nicht auch die des Financiers übernehmen würde. "Eine normale Bank versteht in der Regel das Projektgeschäft gar nicht." Diese Erfahrung hat auch Markus Huber-Graul, Senior Consultant bei der Meta Group, gemacht. "Die Anbieter können bei größeren Projekten das Risiko sehr gut beurteilen. Normale Kreditinstitute sind dazu nicht in der Lage, weil sie keine Abteilung für Technologie-Research haben. Deshalb sind sie an der Finanzierung komplexer IT-Projekte oft auch gar nicht interessiert."

Um diese Lücke zu schließen, war IBMIBM schon 1982 ins Geldverleih-Geschäft eingestiegen. Und weil in Deutschland jeder eine Banklizenz braucht, der außer Leasing-Verträgen auch Darlehen anbieten will, entstand die IBM Deutschland Kreditbank GmbH, die inzwischen etwa 35 Prozent des IBM-Umsatzes finanziert. Auch andere große IT-Anbieter wie Sun, MicrosoftMicrosoft oder Sage verleihen mittlerweile selber das Geld, mit dem ihre Kunden bei ihnen einkaufen. Und für die Anwender bietet es Vorteile: Der Anbieter setzt etwa beim Leasing die Restwerte relativ hoch an, weil er über etablierte Kanäle verfügt, über die er die Technik nach Ende der Laufzeit verkauft. Die Hausbank dagegen könnte mit den Altgeräten nichts anfangen und müsste die Raten höher ansetzen. Unabhängige Leasing- und Mietspezialisten kalkulieren zwar wie die Hersteller mit entsprechenden Restwerten. Nach Ansicht von Elke Reichart, Director HPHP Financial Services, gehen die Kunden allerdings ein Risiko ein, wenn der Lieferant von Hard- oder Software und der Leasing-Partner zwei unterschiedliche Firmen sind: "Ist der Vertrag fertig und unterschrieben, dann will die Leasing-Firma oft auch dann sofort die erste Rate sehen, wenn der Hersteller wegen irgendwelcher Schwierigkeiten noch gar nichts geliefert hat." Alles zu HP auf CIO.de Alles zu IBM auf CIO.de Alles zu Microsoft auf CIO.de

Das Druckmittel: erst zahlen, wenn es läuft

Hat der Hersteller finanziert, hält der Anwender dagegen ein wirkungsvolles Druckmittel in der Hand. "In der Regel sagen die Kunden: Wir zahlen erst, wenn alles läuft, so Hamm. Dieses Ansinnen könnte den Vertriebspartnern der Hersteller massive Probleme bereiten, räumt die Profi-Chefin ein. "Zwar vereinbaren wir in der Regel mit IBM ein Zahlungsziel von 45 Tagen, aber viele ProjekteProjekte laufen ein halbes Jahr." Damit der Partner nicht ruiniert wird, stundet ihm die IBM-Bank die Rechnung für gelieferte Hard- und Software entweder über 45 Tage hinaus oder gewährt ein normales Darlehen. Ob die Kosten des Kredits hinterher auf den Endkunden abgewälzt werden, darüber macht sich Joachim Ewald keine Gedanken. "Ich will meine Zinsen; wer mir die bezahlt, ist zweitrangig", so der Geschäftsführer der IBM Deutschland Kreditbank GmbH. Nach Angaben von Ewald ist seine Bank der profitabelste Bereich im Konzern: "Wir repräsentieren drei Prozent des Umsatzes von IBM, aber zwölf Prozent des Gewinns." Dennoch habe die IBM-Bank vorrangig den Zweck, den Absatz der Big-Blue-Produkte anzukurbeln: "Wir gehen raus, um Kunden zu fangen." Alles zu Projekte auf CIO.de

Bei der Konkurrenz definiert man die eigene Rolle weniger eng. "Es hat auch schon Projekte gegeben, bei denen unsere Mutter aus dem Rennen geflogen ist und wir nicht", erzählt Elke Reichart von HP Financial Services. "Wenn es sich für uns rechnet, finanzieren wir auch dann, wenn kein einziges HP-Produkt im Spiel ist." Allerdings gebe es Grenzen des Engagements. "Beratungsleistungen finanzieren wir nur dann, wenn sie im Rahmen eines größeren Projekts mit der Lieferung von Hard- und Software gekoppelt sind."

Selbst solche umfangreichen Vorhaben werden immer häufiger per Leasing abgerechnet. Auch hier einen Finanzierungs-Deal mit dem Lieferanten zu machen, kann die Verhandlungsposition des Kunden massiv stärken: Fast alle Projekte haben das Ziel, Kosten zu senken. Also sollte die Leasing-Rate mit dem versprochenen Effekt verglichen werden. "Bei manchen Projekten sparen die Kunden von Beginn an, weil die Kostensenkung die Leasing-Rate übersteigt, erläutert Udo Faulhaber, Vorstandsvorsitzender des IT-Dienstleisters Arxes, der "Managed Services" als Leasing-Angebot in seinem Portfolio hat.

Nach Ansicht des Meta-Group-Analysten Huber-Graul sollte ein solches Ergebnis allerdings niemanden dazu verführen, unvorsichtig zu werden. "Jeder Anbieter will in die vorhandenen Kunden möglichst viel hineinverkaufen. Deshalb ist es wichtig, auch beim zweiten Deal mit demselben Partner die Konditionen genauso kritisch zu prüfen wie beim ersten."