Wie man an den richtigen Headhunter gerät

Ein Mann wie Thorborg zählt zum Establishment seines Gewerbes. Unermüdlich netzwerkend, geht er stets allein auf Jagd; einer dieser einsamen Cowboys, die ihre Stiefel niemals ablegen. Kandidaten pflegt er über Jahre, als stiller Makler zwischen Unternehmen und Topmanagern ist er vermögend geworden. Von Zeit zu Zeit macht er mit seinem Ferrari Superamerica die Straßen im Taunus unsicher.

Wenn Thorborg für den klassischen Auftritt steht, dann ist Christoph Zeiss (35) das Enfant terrible der Zunft - obwohl seine Executive-Search-Firma Heads schon elf Jahre alt ist.

Der Ururgroßenkel von Carl Zeiss pflegt den zackigen Stil, er bevorzugt schnelle harte Sätze, unter jungenhaftem Gesicht trägt er gern schnittige Anzüge mit Einstecktuch. Nicht unbedingt ideale Voraussetzungen für die leise Welt der Personalberater, in der gedämpftes Munkeln den guten Ton macht und ein Mittfünfziger noch als Newcomer durchgeht.

"Wer besser ist, kriegt auch mehr"

Vielleicht fährt Zeiss deshalb statt eines Ferraris seinen Mercedes-Benz 300 SL, Baujahr 1955. Das 215-PS-Geschoss mit Flügeltüren soll ein Symbol sein - für Arriviertheit, Stil und die Verlässlichkeit der Tradition. Denn die Methoden, mit denen er in die homogene Landschaft der Personalberatungen einbrach, sind die eines jungen Wilden.

"Zu behäbig, zu viel Improvisation statt klarer Prozesse", befand er über das Gewerbe. Zeiss zettelte eine kleine Kulturrevolution an. Wo andere Berater 25 bis 30 Akquisetermine im Jahr absolvieren, verlangt er wenigstens 60 - und einen ordentlichen Mindestumsatz. Er pfeift auf das Senioritätsprinzip und setzt lieber auf die bewährte Freude am Geldverdienen - Heads-Partner dürfen bis zu 80 Prozent ihres Umsatzes behalten: "Es ist wie beim Windhundrennen - wer besser ist, kriegt auch mehr." Unter der Flagge unbedingten Leistungsdenkens wilderte er beim Wettbewerb, warb Leute von Heidrick & Struggles oder Korn/Ferry ab. Das betuliche Abtasten der Klienten ersetzte er durch schnelle Deals im Investmentbanker-Style.