Wie man an den richtigen Headhunter gerät

"Rambo-Manieren", empörte sich die Konkurrenz - Zeiss nimmt das als Kompliment. "Obwohl ich die Formulierung 'aggressiver Marktauftritt' bevorzuge", fügt er schmal lächelnd hinzu. Mit einem Honorarumsatz von 23 Millionen Euro im Jahr 2008 belegt seine Firma inzwischen Platz vier unter den Executive-Search-Firmen in Deutschland, ein Drittel der Dax-Konzerne zählt nach Zeiss' Angaben zu den Kunden. Heads hat die neue Führungsriege für Boss nach der Übernahme durch Permira gefunden, inklusive Vorstands- und Finanzchef; Zeiss' Partner Mathias Hiebeler (56) platzierte Freenet-Chef Christoph Vilanek.

Helmut Thoma, damals Aufsichtsratsvorsitzender des Telekomunternehmens, und Hiebeler kannten sich noch aus der Zeit, als dieser bei Heidrick & Struggles gearbeitet hatte. Das Vertrauensverhältnis nahm Hiebeler mit, als er mit seinem Team zu Heads wechselte.

Langes Vertrauensverhältnis sehr wichtig

Persönliche, über Jahre gewachsene Vertrauensbeziehungen zwischen Auftraggeber und Headhunter sind die wohl wichtigste Voraussetzung für den Erfolg der Personalberater - vor allem bei der Besetzung von Topposten in Konzernen. Hier kommt zum Zug, wer das Ohr der Vorstände oder Aufsichtsräte hat.

Beispiel: Die Kür von Ex-McKinsey-Deutschland-Chef Jürgen Kluge zum neuen Vorstandsvorsitzenden von Haniel. Die glückliche Bindung fädelte Dieter Rickert (69) ein. Der Altstar unter den Kopfjägern aus München-Grünwald bringt seine Ideen gern auch ohne formellen Auftrag vor. Haniel war für ihn eine Fingerübung, denn alle maßgeblichen Entscheider kennt er gut: Aufsichtsratschef Franz Markus Haniel vermittelte er einst als Geschäftsführer zu Giesecke & Devrient. Auch Eckhard Cordes steht in seinem Adressbuch: Den ehemaligen DaimlerChrysler-Vorstand brachte er ins Haniel-Reich, in dem Cordes bisher in Personalunion die Holding und die Metro als wichtigste Beteiligung des Konzerns führte. Zwei Anrufe - und der Vorschlag Kluge war abgesegnet.

Den exklusiven Suchauftrag hatte eigentlich Heiner Thorborg erhalten, er brachte unter anderen Bertelsmann-Vorstand Thomas Rabe ins Spiel. Rickert und Thorborg - beide mit äußerst belastbarem Selbstbewusstsein ausgestattet - sind einander seit Jahren in herzlicher Abneigung verbunden. Nicht unwahrscheinlich, dass die Aussicht auf einen Punktsieg gegen den Konkurrenten die Ambitionen des Seniors noch einmal beflügelt hat. Insider raunten bereits, um Rickert sei es zuletzt ruhiger geworden.