Abrechnung mit Outsourcing-Anbietern

In einem anderen Fall schrieb ein Mittelständler neun Provider an. Vier Anbieter lehnten die Abgabe eines Angebots ab mit dem Hinweis, man wolle zunächst mit der Geschäftsleitung reden, zwei weitere sagten wegen mangelnder Ressourcen ab. Brauchbare Angebote wurden nur von drei Providern abgegeben.

Nur eine Kopie statt individuelles Angebot

„Viele Anbieter ignorieren die Angebotsaufforderung des Kunden und geben Angebote ab, denen das Drag & Drop-Verfahren deutlich anzusehen ist“, berichtet Experton weiter. „Beim Durchlesen taucht dann bisweilen auch noch der Name des Kunden auf, von dem man die Kopie gezogen hat.“ Zum einen eine Verletzung der Vertraulichkeit gegenüber dem alten Kunden, zum anderen ein Ausdruck dafür, dass man den neuen Kunden offenbar nicht ernst genug nimmt.

„Wenn Sie keine geeigneten Ressourcen für die Anfertigung eines qualifizierten Angebots verfügbar haben, ändern Sie die interne Organisation“, empfiehlt Schick den Anbietern. Präsentationen sollten lesbar und verständlich geschrieben sein und nicht vor Allgemeinplätzen strotzen. Im Übrigen seien Powerpoint-Präsentationen für diesen Zweck zu oberflächlich.

Berater zur Begutachtung hinzuziehen

Kunden-Anforderungen seien zu beachten, Abweichungen davon deutlich zu markieren – insbesondere wenn es sich um das Weglassen von Leistungen handle. „Holen Sie sich professionelle Hilfe von externen Beratern, um Ihr Angebot und Ihre Präsentation zu verifizieren“, rät Schick weiter. Ein Hinweis fasst gewissermaßen alles zusammen: „Nehmen Sie den Kunden ernst“, mahnt Experton an. „Er nimmt Sie auch ernst, sonst würde er nicht auf Sie zukommen.“

Versöhnlich weist Analyst Schick darauf hin, dass es auch positive Beispiele von Anbietern gebe. Diese hätten verstanden, dass sie den Wettbewerb um den Kunden nur dann gewinnen können, wenn sie ein fachlich gutes und auf die Anforderungen des Kunden zugeschnittenes Angebot abgeben. „Besonders wichtig ist, dass sich Kunde und Anbieter auf Augenhöhe gegenüberstehen“, so Experton. Gerade im Mittelstand sei der kulturelle Faktor nicht zu unterschätzen.