Anbieter richtig steuern

Marketing: Zielen!

Produkt-Manager sind dem Produkt am nächsten, für den Vertrieb ist es der Kunde, zu dem der engste Kontakt besteht. Das Marketing ist irgendwo dazwischen angesiedelt. Es hat nur selten direkten Kontakt zu den Entscheidungsträgern des Kunden und ist sehr oft abhängig von indirekten Erfahrungen und Einblicken. Hinzu kommt in der Regel ein eingeschränktes Hintergrundwissen, um sich ein konkretes Bild von den zugrundeliegenden technologischen und geschäftlichen Kundenbedürfnissen machen zu können. Dies macht es notgedrungen schwierig aussagekräftige Vertriebsunterlagen zu produzieren, die den Mehrwert des Produkts für den Kunden klar und verständlich erläutern.

Delivery: Moment mal, der Vertrieb hat WAS verkauft?

Eine der tragischsten Situationen, die wir beobachten, ist der Augenblick, wenn das Delivery-Team beim ersten Kontakt mit dem Kunden realisiert, dass die zu installierende Lösung keineswegs das halten kann, was dem Kunden vom Vertrieb versprochen wurde. Sehr oft wird die Delivery erst spät in die Kundenbeziehungen eingebunden. Der Vertrieb ist entweder darum besorgt, dass ihm die "Techies" in die Quere kommen oder das Delivery-Team selbst ist zu schwach besetzt, um Ressourcen mit den nötigen kaufmännischen Erfahrungen für eine effektive Vertriebsunterstützung mobilisieren zu können.

Unabhängig davon, ob der IT-Anbieter an Kunden aus der IT Organisation, aus den unternehmerischen Geschäftsbereichen oder aus dem Management verkauft, all diese Entscheidungsträger orientieren sich in ihrer Anbieterauswahl verstärkt an einem entscheidenden Kriterium: Der Fähigkeit des Anbieters eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, die das Gefühl vermittelt, dass die zugrundeliegenden unternehmerischen Zielsetzungen verstanden werden und dazu die passende Lösung angeboten werden kann. Dabei haben die Kunden eben nicht nur die technologischen Fragestellungen im Blickfeld, sondern vor allem auch die zugrundeliegenden geschäftlichen Anforderungen

Das bedeutet, das auf Anbieterseite alle Beteiligten - vom Produkt-Management über das das Marketing und den Vertrieb bis hin zum Delivery- bzw. Implementierungsteam - hinsichtlich der Problemlage beim Kunden und der Anforderungen der einzelnen Entscheidungsträger koordiniert und im Einklang agieren sollten. Dem kundenorientierten Anbieter muss unmissverständlich klar sein, dass der Kunde in erster Linie versucht, eine Lösung für sein geschäftliches Problem zu kaufen.

Wie gut geht ist Ihr IT-Anbieter aber nun in der Lage, auch auf Ihre individuellen Anforderungen und Bedürfnisse zu reagieren? Hier ist eine Hand voller Schlüsselfragen, die Sie Ihrem Anbieter in diesem Zusammenhang stellen sollten: