Die sieben Geheimnisse der Spitzenverkäufer

Geheimnis 5: Spitzenverkäufer sind Magier der Kommunikation

Spitzenverkäufer wissen: Kunden kaufen am ehesten, wenn sie gut gelaunt sind und sich wohl fühlen. Also versetzen sie ihre Kunden gezielt in den gewünschten emotionalen Zustand. Hierfür setzen sie neben der gesprochenen Sprache die Körpersprache ein. Denn diese Sprache versteht jeder. Sie entscheidet zudem weitgehend darüber, wie glaubhaft ein Verkäufer und seine Worte wirken.

Bei extrem erfolgreichen Verkäufern stellt man immer wieder fest: Ihre gesprochene Sprache und ihre Körpersprache harmonieren. Und diese Kongruenz verleiht ihren Aussagen Flügel. Doch wie entsteht dieser Gleichklang? Indem Top-Verkäufer sich vornehmen: Ich will authentisch wirken? Oder indem sie permanent ihre (Körper-)Sprache kontrollieren? Nein!

Wie glaubwürdig ein Verkäufer wirkt, hängt letztlich von seiner inneren Einstellung ab - zu sich selbst, zu seinem Beruf und zu den Kunden. Ist ein Verkäufer mit sich und seinem Job im Reinen, dann spürt dies auch der Kunde. Denn unsere (Körper-)Sprache spiegelt unsere Gedanken und Gefühle wider. Worte lösen aber auch Gedanken und Gefühle aus. Deshalb vermeiden Spitzenverkäufer Worte, die bei Kunden negative Assoziationen wachrufen - zum Beispiel das Wörtchen "müssen". Denn niemand "muss" etwas gerne.

Stattdessen benutzen Spitzenverkäufer viele Magic Words - also Adjektive und Adverbien, die ihre Botschaften emotionalisieren und die Kunden zum Träumen bringen. Was dies ist, ist von Kunde zu Kunde verschieden. Freut sich der Eine über eine "innovative" Lösung, wünscht sich der Andere eher eine "bewährte". Spitzenverkäufer führen ihren Kunden zudem den Nutzen ihres Angebots plastisch vor Augen. Sie traktieren diese nicht mit technischen Daten. Statt dessen sagen sie zum Beispiel: "Diese Lösung spart 20 Prozent Ihrer wertvollen Zeit. Diese können Sie verwenden, um ..." Oder: "Diese Geldanlage ist so sicher, dass Sie sich entspannt zurücklehnen können und ..."