Die sieben Geheimnisse der Spitzenverkäufer

Geheimnis 4: Spitzenverkäufer sind Wunsch-Detektive

Spitzenverkäufer agieren in Kundengesprächen wie Detektive. Sie versuchen mit Fragen permanent zu ermitteln: Treffe ich den Bedarf des Kunden? Dabei verhalten sie sich aber nicht wie Schalterbeamte, die gelangweilt ihre Standardfragen stellen. Als Vollblutverkäufer sind sie vielmehr mit Herzblut bei der Sache und ihre Fragen sind Ausdruck der Überzeugung: Der Kunde mit seinen Bedürfnissen sollte im Zentrum des Gesprächs stehen.

Virtuos nutzen sie auch die verschiedenen Fragetypen. Sie stellen offene Fragen, um den Kunden ins Gespräch zu ziehen und viele Infos zu gewinnen. Mit geschlossenen Fragen hingegen versuchen sie, (Teil-)Entscheidungen herbei zu führen. Gezielt setzen sie auch Alternativfragen ein wie: "Soll Ihr neues Familienfahrzeug ein Kombi oder ein Van sein?" Denn solche Fragen geben dem Gefragten das Gefühl "Ich kann wählen" - das ist den meisten Menschen wichtig. Zugleich veranlassen sie den Kunden aber zu einer Entscheidung