Die sieben Geheimnisse der Spitzenverkäufer

Geheimnis 3: Spitzenverkäufer sind Meister der Wahrnehmung

Spitzenverkäufer achten, wenn sie Kunden treffen, genau darauf: Was sehe, höre und fühle ich? Denn sie wissen: Zunächst muss ich erkunden, was für ein Typ mein Gegenüber ist. Und: Welche Bedürfnisse hat er, die es zu erfüllen gilt? Sonst kann ich mein Angebot nicht so darstellen, dass der Kunde am Schluss sagt: "Ja, das will ich haben."

Also achten sie zum Beispiel darauf: Welche Worte benutzt mein Kunde, die mir etwas über seine Werte und Einstellungen verraten? Des Weiteren: Spricht er langsam oder schnell, laut oder leise? Denn ein "Schnellredner" fühlt sich im Gespräch mit einem "Langsamsprecher" nicht wohl. Und auf einen "Lautsprecher" wirkt ein "Leisesprecher" meist unsicher. Also passen sie ihr Gesprächsverhalten dem Gegenüber an.

Dieses sensible Wahrnehmen des Kunden behalten Spitzenverkäufer während des gesamten Gesprächs bei, um zu prüfen: War mein (erster) Eindruck vom Kunden richtig? Und: Habe ich noch einen Draht zu ihm?