Die sieben Geheimnisse der Spitzenverkäufer

Geheimnis 7: Spitzenverkäufer sind unwiderstehlich bis zum Abschluss

Viele Verkäufer verhalten sich wie Möchtegern-Casanovas. Sie umgarnen den Kunden zunächst mit aller Macht, doch wenn er reif zum Abschluss ist, bekommen sie weiche Knie. Sie zögern, den Knoten durchzuhacken, selbst wenn ihnen der Kunde schon mehrfach signalisierte: "Das will ich haben." Solche Kaufsignale sind: Der Kunde rückt körperlich näher. Oder er stellt Fragen, die in die Zukunft weisen. Oder er sagt "Das könnte was für uns sein."

Spitzenverkäufer registrieren solche Kaufsignale nicht nur, sie reagieren auch auf sie - zum Beispiel, indem sie erkennbar ihre Körperspannung erhöhen und sich aufrichten. Außerdem suchen sie nun festen Blickkontakt mit dem Kunden. So signalisieren sie ihm: Jetzt beginnt eine neue Gesprächsphase.

Selbstsicher und verbindlich ist nun auch ihre Sprache. Statt zu sagen "Ich könnte Ihnen ein Angebot unterbreiten, das ...." sagen sie: "Ich unterbreite Ihnen folgendes Angebot: ..." Sie verpacken ihre Botschaften also in kurze, knackige Indikativsätze. Dabei setzen sie die Kaufentscheidung des Kunden voraus. Sie fragen ihn also nicht, ob er das Produkt haben möchte.

Sie sagen statt dessen beispielsweise: "Herr Huber, Ihren Worten entnehme ich, dass dieses Fernsehgerät das richtige für Sie ist. Wollen Sie es gleich mitnehmen oder sollen wir es Ihnen nach Hause liefern?" Denn Spitzenverkäufer wissen: Ein so verkaufsaktives und abschlussorientiertes Verhalten stört den Kunden nicht. Im Gegenteil! Hat er sich erst einmal zum Kauf entschieden, dann möchte er keine Zeit mehr im Gespräch mit dem Verkäufer vertrödeln. Er möchte sich vielmehr anderen Aufgaben zuwenden oder sich über den Kauf seines neuen Fernsehgeräts oder Autos freuen.

Der Autor Ingo Vogel, Esslingen, gilt als "Experte für emotionales Verkaufen". Im September erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch "Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer".

Kontakt: Tel.: 0711/7676-303, info@ingovogel.de
(Quelle: Channelpartner)