Die sieben Geheimnisse der Spitzenverkäufer

Geheimnis 6: Spitzenverkäufer sind Typ-Berater

Kunden haben nicht nur unterschiedliche Bedürfnisse, sie nehmen auch ihre Umwelt verschieden war. Also erkunden Spitzenverkäufer stets: Welcher Sinnestyp steht mir gegenüber - eher ein visueller, ein auditiver oder ein kinästhetischer Typ? Über welchen Kanal eine Person erreichbar ist, verrät ihnen unter anderem deren Sprache. Benutzt ein Kunde häufig Aussagen wie "Das erscheint mir ..." oder "Wenn ich es richtig sehe, ...", dann ist er ein visueller Typ. Also versuchen Spitzenverkäufer, ihre wichtigsten Botschaften und Infos soweit möglich zu visualisieren - zum Beispiel mit Bildern, Grafiken und Produktmustern. Außerdem verwenden sie oft solche visuellen Begriffe wie "sehen", "glasklar" und "offensichtlich", um den Kunden anzusprechen.

Anders ist dies, wenn ein Kunde häufig Aussagen wie "Erzählen Sie mal, ..." oder "Das hört sich gut an, ..." gebraucht. Dann ist er ein auditiver Typ. Also verwenden Spitzenverkäufer ein entsprechendes Vokabular und erzählen dem Kunden tolle Geschichten über das Produkt oder die Erfahrung anderer Kunden mit ihm. Spitzenverkäufer passen ihr (Gesprächs-)Verhalten also dem Gegenüber an, um eine Atmosphäre zu schaffen, in der sich der Kunde wohl fühlt. Denn dann können sie ihm ihr Angebot leichter schmackhaft machen.