Offshore - der Weg weist nach Osten

Auch osteuropäische Anbieter haben das Potenzial in Deutschland erkannt. Meyerolbersleben: "Immer mehr gründen Vertriebsniederlassungen oder gehen Vertriebskooperationen ein." Zu den langjährigen Routiniers gehören neben der lettischen Dati auch die polnische ComArch in Frankfurt und die slowenische Hermes Softlab in Böblingen. Diese Niederlassungen sichern Deutschsprachigkeit vom ersten Kontakt an zu.

Doch wie finden deutsche Auftraggeber den idealen Dienstleister in Osteuropa? Nicht in allen Staaten existieren Branchen- oder Interessenverbände, die entsprechende Firmeninformationen bereitstellen können - wie Russland mit Russsoft oder Ungarn mit Hungarian Software Alliance. Wichtige Anlaufstellen sind Außen- und Handelskammern.

Die Qual der Wahl: Qualität kontra Preis

Oberste Priorität sollte laut Meyerolbersleben nicht der Preis haben, sondern die Qualifikation des Anbieters: "Gehen Sie vor wie bei einer klassischen Mitarbeitersuche - den stellen Sie ja auch nicht wegen der niedrigen Lohnforderung ein." Neben Erfahrungen, die der Offshore-Aspirant in internationalen, gleichartigen Projekten in der gleichen Branche gesammelt haben sollte, kommt es auf die "gleiche Augenhöhe" - eine ähnliche Unternehmensgröße - an. Weiteres Kriterium sollte sein, wo bereits Absatzmärkte mit eigenen Niederlassungen oder engen Geschäftskontakten bestehen. Dieser Weg werde zunehmend genutzt, hat Bayer beobachtet: "Die vorhandenen Kenntnisse und Kontakte werden bei der Suche auch eingesetzt."

Diese Suche wird dadurch erschwert, dass sich die Unternehmen bisher wenig spezialisiert haben. So gilt Russland als SAP-orientiert, doch sind dort auch etliche Legacy-Experten zu finden. Das SAP-Ticket besitzen zudem Polen und Tschechien, weil bereits viele deutsche Unternehmen dort sind, die SAPSAP einsetzen. Als erfahren gelten Polen im Business Process Outsourcing, nicht jedoch im Software Development. Alles zu SAP auf CIO.de

Auch wenn das Preisniveau nicht das Hauptargument für einen Vertrag sein darf, muss dessen Entwicklung beobachtet werden. So erwarten die Experten, dass sich die Preisschraube in den neuen EU-Ländern schneller drehen wird als in den Kandidatenländern Rumänien und Bulgarien. Uneinig sind sie darin, wie stark die Kosten steigen werden: Die Schätzungen reichen von fünf Prozent jährlich (Navisco-Mann Heym), so dass die Preisvorteile in einigen Jahren aufgelöst seien, bis hin zu "keine nennenswerten Steigerungen in den nächsten Jahren" (Meyerolbersleben). In Russland ist die Situation anders, so Burau von Experton: "Nach enormen Preissteigerungen in Indien sind russische Dienstleister günstiger als Inder. Deshalb hätten indische Offshore-Anbieter wie Wipro, Infosys und Tata bereits eigene Kapazitäten in Russland aufgebaut, "um diese günstige Ressource zu bekommen.