SAP-Dienstleister wollen trotz Flaute Umsatz steigern

Marketing- und Vertriebs-Controlling verbessern

Daraus ergibt sich nach Auffassung der Marktforscher ein Zielkonflikt, der dazu führen wird, dass die IT-Dienstleister ihre Marketing- und Vertriebsprozesse (kosten)effizienter gestalten müssen. Beispielsweise ist dies durch bessere Marketingplanungen sowie ein umfassendes Marketing- und Vertriebs-Controlling möglich.

Auf diese Weise lassen sich Marketingmaßnahmen identifizieren, die wirkungslos verpuffen. Zugleich könnten die IT-Dienstleister dadurch gezielt Schwerpunkte in ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten setzen sowie deren Wertbeitrag exakt messen. Trotzdem steht nur bei 17 Prozent der befragten Firmen die Optimierung dieser Prozesse ganz oben auf der Agenda. Immerhin 37 Prozent halten diese Aufgabe für wichtig.

Bestandskunden aktivieren, Neukunden akquirieren

Rund 30 Prozent wollen durch den Verkauf ergänzender Produkte oder Dienstleistungen an Bestandskunden neue Umsatzquellen erschließen. Dabei sollen insbesondere die Ausweitung aktueller ProjekteProjekte und Folgeprojekte Geld in die Kassen spülen. Alles zu Projekte auf CIO.de

16 Prozent wollen die geplanten Umsatzsteigerungen je zur Hälfte mit Bestandskunden und mit Neukunden erwirtschaften. Nur zwölf Prozent setzen dagegen vorwiegend darauf, neue Kunden zu gewinnen.

Letzteres gilt insbesondere für IT-Provider, die mit ihren Produkten und Leistungen dynamische Märkte mit hoher Nachfrage adressieren, wie etwa Business Intelligence (BI) oder Enterprise Content Management (ECM). Da die Verkaufszyklen in diesen Bereichen deutlich kürzer sind als in gesättigten Märkten, sei dies für auf BI- und ECM-Produkte und -Services spezialisierte IT-Dienstleister die richtige Strategie. Doch auch Bestandskunden bieten - speziell im Dienstleistungsbereich - den Vorteil eines schnellen Sales Cycles und einer durch gewachsene Geschäftsbeziehungen hohen Abschlusswahrscheinlichkeit.