Die Strategie für Budget-Verhandlungen

Unabhängig von den feinen begrifflichen Unterschieden zielen die Überlegungen der Berater in erster Linie darauf ab, die Rasenmäher-Gefahr zu bannen. Also das übliche Ritual in Budgetverhandlungen, dass in der ersten Runde Vorschläge diskutiert werden. Und nach einigem Hin und Her entscheidet die Geschäftsführung, dass die Ausgaben überall um einen pauschalen Prozentsatz gekürzt werden.

IT-Fachjargon einfach weg lassen

In der Folge gerät der CIO in die Klemme, aus zu begrenzten Mitteln das Maximum herauszaubern zu müssen. Das frustriert die IT und schadet dem Business, auch wenn diese Seite davon meist gar nichts bemerkt. Denn so manches für die Entwicklung des gesamten Unternehmens förderliche Projekt bleibt auf der Strecke.

Ein anderer Weg verspreche mehr Erfolg und verbessere die Verhandlungsposition des CIOs, meint PA Consulting: Der IT-Chef sollte für jedes einzelne Projekt die exakten Kosten und den dauerhaften Wert fürs Geschäft beziffern und die Vorhaben anhand dieser harten Zahlen priorisieren können.

Die Budgetverhandlungen enden dann nicht mehr mit zu knappen Pauschalbudgets. Stattdessen hat der Vorstand zu entscheiden, welche Projekte umgesetzt werden sollen und welche nicht. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass attraktive Maßnahmen durchgewinkt und realisiert werden, sofern der CIO die andere Seite vom Nutzen zu überzeugen vermag.

Das gelingt freilich nur, wenn die Präsentation neben präzisen Zahlen auch mit verständlicher Sprache aufwarten kann. Mit der Dringlichkeit von Cloud Computing beispielsweise braucht der IT-Chef die Managerkollegen nach Ansicht Jaegers überhaupt nicht zu behelligen. „Das ist eine wunderschöne Diskussion, die für die Business-Seite völlig nebulös ist.“