Falsch verbunden

Denn nicht alle können mit der großen Netzwerkerfreiheit umgehen. Die Folge: zielloses Kontaktieren in Wildwestmanier, Hauptsache Masse. Für diesen All-you-can-klick-Trip gibt es auf Xing sogar eigene Gruppen wie den "1.000-Kontakte-Club". Gerade Managern bringt die Kontakte-Swingerei fast nichts. "Es gibt hier nur wenige, von denen ich beruflich profitieren könnte", klagt etwa Randolf von Estorff, Vorstand bei KarstadtQuelle VersicherungenVersicherungen. Der 50-Jährige hat nur gut 20 Kontakte, denn er stimmt nur Kontaktanfragen von Bekannten zu. Top-Firmen der Branche Versicherungen

Geschäftsbeziehungen auch offline pflegen

Lektion 3: Bei den eigenen Kontakten sollte man wählerisch sein. Sie bringen nur etwas, wenn sie "echt" im Sinne einer engeren Verbindung sind.

Je weiter oben in der Hierarchie ein Manager steht, desto schmaler wird die Gruppe derer, von denen er noch profitieren kann. Bei Xing, wo der Großteil der Mitglieder selbstständig ist, wird diese Regel mittlerweile zum Problem: Den zahllosen Anbietern von Beratungsdienstleistungen oder bahnbrechenden Geschäftsideen ("Wäre es nicht revolutionär, Werbung auf Luftballons zu drucken?") stehen vergleichsweise wenige potenzielle Kunden gegenüber.

Soziologe Schetsche spricht vom Angler-Fische-Verhältnis: Viele hungrige Angler lauern auf wenige dicke Fische. Und nicht selten sind die Angler gut getarnt, im Netz wird gern geblufft. Wer im realen Leben eine eher unauffällige Existenz führt, kann bei Xing alles hinzudichten, was Eindruck macht: Da wird dann rasch ein Harvard-MBA erfunden, und aus drei Wochen Urlaub auf Mallorca wird ein Intensivsprachkurs.

Von Estorff nutzt seine Mitgliedschaft daher äußerst selektiv. Neulich suchte er Geschäftspartner, um die wachsende Gruppe der über 50-Jährigen gezielter für die Versicherungsbranche zu erschließen - mit Erfolg. "Ein so großes und transparentes Business-Verzeichnis gibt es in Deutschland sonst nirgends." Xing - eine Kombination aus Google und den Gelben Seiten.