Gute Aussichten

Noch haben die Platzhirsche also gute Karten. „Ein Spezifikum des deutschen Markts ist seine regionale Fragmentierung“, sagt Gartner-Analystin France. Anders als in Ländern wie Frankreich, Großbritannien oder den USA gebe es hier zu Lande kaum zentralisierte Strukturen. „Lokale und regionale Beziehungen spielen hier eine wichtige Rolle. Ausländische Anbieter müssen das verstehen.“ Und eine Menge Bares mitbringen: „Wer hier als ausländischer Dienstleister die kritische Masse erreichen will, muss kräftig investieren.“

Dabei ist das Marktpotenzial durchaus verlockend. Vor allem der Mittelstand steht im Zentrum der Begehrlichkeiten. Andreas Burau von der Experton Group sieht vor allem im Segment der Anwender, die zwischen 50 und 500 Millionen Euro umsetzen, also dem gehobenen Mittelstand, noch Potenzial. „Hier gibt es beispielsweise in den Bereichen Standardsoftware und SecuritySecurity noch einigen Nachholbedarf“, so Burau. Alles zu Security auf CIO.de

Das wissen auch die ganz großen Anbieter und versuchen bei den Mittelständlern zu punkten. Viele von denen haben allerdings
noch Berührungsängste vor Geschäften mit den Riesen. „Das ist durchaus verständlich“, findet Nicole France. „Schließlich wollen die Anwender auf Augenhöhe mit dem Anbieter arbeiten.“

Beide Modelle überleben

Das hat meistens die Folge, dass mittelständische Firmen mit mittelständischen Dienstleistern arbeiten. Die zehn größten IT-Beratungs- und Systemintegratoren Deutschlands vereinen derzeit nur gut ein Drittel des gesamten Marktvolumens von fast 14 Milliarden Euro auf sich. Der Rest wird von den vielen hundert kleineren und mittleren Anbietern abgedeckt.