"Diese Vorteile sind für viele Unternehmen zu Recht attraktiv", sagt Grave. Doch er warnt davor, sich in Schlaf wiegen zu lassen. "Wer denkt, mit der ULA auch die Beschäftigung mit Oracle-Lizenzen vernachlässigen zu können, irrt." Unternehmen, die während der ULA-Laufzeit ein strukturiertes Lizenz-Management betreiben, nutzten den Vertrag besser.

Die Paketierung ist nicht prinzipiell die richtige Lösung. Sie kann zu einer größeren Abhängigkeit oder zu hohen Kosten führen. Der wichtigste Schritt gegen diese Falle: "Der CIO sollte sich seiner eigenen Ziele und denen seiner Verhandlungspartner bewusst sein, um einen optimalen Vertrag verhandeln zu können", sagt Grave. Ein genauer Blick in die Geschäftszahlen des Softwareherstellers zeigt, welche Begehrlichkeiten bei Oracle in den vergangenen Jahren geweckt wurden.

Bemisst man das Kerngeschäft des Konzerns daran, womit er am meisten Geld verdient, so ist Oracle kein Softwarehaus, sondern ein Wartungs- und Support-Haus. Aus diesen sogenannten softwarenahen Services fließen schon länger die wesentlichen Einnahmen. Im Geschäftsjahr 2010 immerhin 13,1 Milliarden Dollar, was nahezu die Hälfte (49 Prozent) des Jahresumsatzes ausmacht. Dieselbe Entwicklung, wenn auch in kleineren Dimensionen, spielt sich übrigens auch bei SAPSAP ab. Alles zu SAP auf CIO.de

Mindestens 85 Prozent Marge

"Oracles Ziel ist es, die regelmäßig fließenden Wartungseinnahmen zu sichern und weiter zu steigern", sagt Grave. Ein durchaus legitimes Interesse, sorgen doch die Wartungsgebühren vor allem dafür, dass Oracle einen kräftigen Profit einstreicht. Denn von den 13,1 Milliarden Dollar Servicegebühren flossen mindestens 85 Prozent direkt in den Gewinntopf.

Die Cashcow des Unternehmens ist also die Wartung. Und sie gilt es nun zu melken. Nicht nur, weil es so gut funktioniert, sondern auch, weil niemand weiß, wie lange die Kuh noch Milch geben wird: On-Demand steht vor der Tür und damit eine Änderung grundlegender Vertragsbestandteile mit den Kunden. Nicht auszuschließen ist auch ein Eingreifen der Wettbewerbsbehörden. Gerade erst hat man in der Automobilindustrie vorgemacht, wie wenig die EU von der Bindung Produkt und Services hält.

Mindestens zwei Szenarien also, die Oracle dazu treiben, mehr Kunden möglichst eng an sich zu binden. Mit der ULA kann das gelingen. Da alle Konditionen und Lizenzrechte in nur noch einem Vertragswerk festgelegt sind, kann der CIO Teilbereiche nicht mehr wirtschaftlich sinnvoll heraustrennen, was den Support-Strom für Oracle sichert. "Da die Zahl der Lizenzen nicht festgeschrieben ist, verlockt die Pauschalgebühr außerdem zu einer verstärkten Nutzung von Oracle-Software", sagt Grave. In dem einen oder anderen Projekt hätte sich das Unternehmen aber vielleicht für einen anderen Anbieter entschieden.