SAP 2023 – was Kunden zu erwarten haben

3. Kunden verstehen RISE nicht richtig

Die SAP-Klientel tut sich oft schwer damit, das RISE-Angebot richtig einzuordnen und zu bewerten. Wichtig dabei: Die Offerte gleicht eher einem Managed-Services-Angebot als einer reinen SaaS-Lösung. Außerdem besteht die Gefahr, dass Unternehmen in Bezug auf RISE die Komplexität und die Auswirkungen auf ihre bestehenden Abläufe und Partnerbeziehungen falsch einschätzen.

Es ist keineswegs ungewöhnlich, dass SAP in erster Linie Software verkaufen will, nicht Managed Services. Kunden kann es deshalb passieren, dass die Walldorfer diesem Thema ausweichen oder versuchen, mehr Software und Services anzudienen als eigentlich notwendig wäre. Die meisten SAP-Kunden pflegen Supportbeziehungen zu Drittanbietern, entweder in Form von herkömmlichem Infrastruktur-Support für das eigene Rechenzentrum, Cloud Managed Services und/oder Anwendungswartung und -support. Bei der Betrachtung von RISE sollten die Anwender genau prüfen, wie sich das SAP-Programm auf die Beziehungen zu diesen Serviceanbietern auswirkt.

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Das gilt auch für den gewählten Cloud-Mix: SAP bietet Kunden im Rahmen von RISE Flexibilität hinsichtlich der Wahl des Hyperscalers, bei dem S/4HANA laufen soll. Viele Unternehmen pflegen allerdings schon vielfältige Geschäftsbeziehungen zu diversen Cloud-Providern. Das Schwergewicht RISE könnte die bisherigen Vereinbarungen durcheinanderwirbeln und ungünstigere Konditionen zur Folge haben.

4. SAP wird mittelständische Unternehmen ins Visier nehmen

Es ist davon auszugehen, dass SAP erhebliche Anstrengungen auf sich nehmen wird, um mehr mittelständische Betriebe als Kunden zu gewinnen. Diese Klientel tendiert eher dazu, eine einzelne, vertikal integrierte Lösung wie RISE zu nutzen. Im Gegensatz zu den meisten Großunternehmen sind Mittelständler flink und schnell in ihren Entscheidungsprozessen. Sie suchen eher nach einem einzigen Partner ihres Vertrauens als eine Multi-Vendor-Strategie zu verfolgen. Diese Betriebe sind auch in der Lage, RISE schneller zu implementieren als Konzernkunden. Für SAP bringt das neue Chancen. Doch bevor sich Mittelständler auf ein Cloud-Abenteuer mit SAP einlassen, sollten sie sich fragen:

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• Lässt sich mit der SAP-Software ein Geschäftsmodell umsetzen, das es dem eigenen Unternehmen erlaubt, zu finanziell vernünftigen Bedingungen zu skalieren?

• Bietet SAP Implementierungspartner, die in der Lage sind, das Projekt erfolgreich zu stemmen?

• Haben SAP und seine Implementierungspartner eine realistische Vorstellung von Umfang, Ansatz und Erfolgsvoraussetzungen des Programms?

5. Beratungsunternehmen werden in "Phase 0"-Initiativen investieren

Beratungs- und Implementierungsspezialisten dürften sich auch in diesem Jahr immer noch mit sogenannten Phase-0-Initiativen aufhalten - auch um dann das weitere Wachstum für 2024 und darüber hinaus anzukurbeln. Phase 0 bedeutet, sie arbeiten mit ihren Kunden noch daran, die Grundvoraussetzungen für ein SAP-Projekt erst einmal zu definieren und die Weichen zu stellen.

Für Unternehmen, die noch nicht in der Migration von SAP ECC auf S/4HANA stecken und diese Reise auch nicht vor Ende 2023 oder Anfang 2024 antreten wollen, ist das keine schlechte Nachricht. Allerdings sollten sie die Phase-0-Initiativen im Auge haben und sich mit den Risiken beschäftigen. Folgende Fragen sollten sie sich stellen:

• Ist das Beratungsunternehmen der Phase 0 auch ein wahrscheinlicher Kandidat für die Implementierungsphase? Wenn ja, ist es sinnvoll, das Unternehmen alleine zu beauftragen? Lässt der Zeitplan ein aufwändigeres Request-for-Proposal- (RFP-)Verfahren zu? Besteht die Gefahr, die eigene Verhandlungsposition zu schwächen, wenn man sich auf eine Single-Source-Situation einlässt?

• Was ist der Umfang der Phase 0? Orientiert sie sich ausschließlich an der Methodik des Beratungsunternehmens oder berücksichtigt sie individuelle Anforderungen, die erst genehmigt werden müssen, um mit der nächsten Phase des Projekts fortfahren zu können?

• Braucht es eine unabhängige Überprüfung und Validierung des Business Case und der Strategie? Wenn ja, wie gelingt es, eine solche unabhängige Perspektive zu erhalten?

• Beinhaltet Phase 0 die Entwicklung einer integrierten Beschaffungsstrategie, die die Bewertung, Auswahl und Verhandlung mehrerer Arbeitsabläufe ermöglicht - einschließlich SAP-Software, Implementierungsservices, Hyperscaler-Services, Cloud Managed Services sowie Anwendungswartung und -support?

Ein Rat: Bevor Sie sich mit einem Berater und/oder SAP auf eine Phase-0-Initiative einlassen, sollten sie Ihren Entscheidungsprozess und ihre Anforderungen genau durchdenken, anstatt sich vorschnell auf die von einem Partner vorgeschlagenen Ansätze und Strategien zu verlassen - nur weil es einfacher scheint.