SAP erfindet sich neu

"Ein reichlich ehrgeiziger Plan", kommentiert Karin Henkel, Analystin beim Branchendienst Strategy Partners. Immerhin versucht SAP schon seit elf Jahren, kleinere Unternehmen zu ködern - mit mäßigem Erfolg. Erst 17.800 SAP-Kunden gehören heute im weitesten Sinne dem Mittelstand an, meist sind es bedeutende Zulieferer von Konzernen. Das für Minikunden gedachte "Business One" soll wie Blei in den Regalen liegen.

Mittelstand im Visier

Die Bemühungen um die neue Klientel scheiterten vor allem am Vertrieb. Hauseigene Vertreter gaben sich nicht mit dem Kleinvieh ab, andere Kanäle beherrschte SAP nicht.

"Bis vor zwei Jahren waren wir bei Mittelstandshändlern ein Niemand", räumt Tom Kindermans, Bereichsleiter für das Partnergeschäft, ein. Mittlerweile gebe es weltweit zwar rund 2.000 Vertriebspartner. Weil SAP dennoch in den meisten Ländern unterrepräsentiert sei, werde weiter aufgebaut.

Den Einwand, die Walldorfer fänden kaum neue Händler, da sie Unsummen für die technische Zertifizierung verlangten, wischt Kindermans beiseite: "Wir wählen unsere Partner sehr sorgfältig. Sie müssen eben investieren."

Ohnehin sei SAP den Händlern sehr entgegengekommen. Heute dürften sie bis auf wenige Ausnahmen auch Firmen mit bis zu 500 Millionen Euro Umsatz versorgen. Früher habe die Grenze bei 130 Millionen Euro Jahresumsatz gelegen, darüber bediente SAP selbst.