SAP erfindet sich neu

Ein geschickter Schachzug. So preist etwa Jürgen Hermann, Leiter Finanzen beim Telekommunikationsanbieter QSC , den tollen Service, den er von SAP-Partner IDS Scheer erhält, als "professionell und kundenorientiert".

Angesichts solcher Lobeshymnen beurteilen Experten Kagermanns Ziel, über den Handel pro Jahr mehr als 10.000 neue Abnehmer zu gewinnen, als durchaus erreichbar. "Zumal SAP seine Produkte mittlerweile besser auf die Bedürfnisse kleinerer Firmen ausgerichtet hat", wie Analystin Henkel urteilt.

Neue Kundengruppen

Der Mittelstand erwärmt sich offenbar langsam für SAP. Doch seine Eroberung macht nur ein Drittel von Kagermanns Wachstumsvision aus. Das zweite Drittel soll der Verkauf zusätzlicher Einzelplatzlizenzen bringen. Sprich: SAP will die Zahl der Nutzer bei Bestandskunden ausweiten - mit neuen Anwendungsgebieten und simplerem Zugang zu den alten Systemen.

Abertausende Vertriebskräfte sollen zum Beispiel auf ein Programmmodul für das Management von Kundenbeziehungen zugreifen. Auf Controller münzen die Walldorfer das Prüfwerkzeug "Analytics". Die Nutzung der komplexen SAP-Systeme vereinfacht das gemeinsam mit Microsoft entwickelte Produkt "Duet". Damit können Mitarbeiter ohne spezielle Ausbildung direkt aus ihrem Office-Programm diverse SAP-Funktionen bedienen.

Im Verkauf zusätzlicher Lizenzen sieht Rüdiger Spiess, Analyst beim IT-Berater Experton, riesige Chancen: "SAP hat im Schnitt erst 25 Prozent des Nutzerpotenzials bei seinen Kunden ausgeschöpft." Andere Industriekenner hingegen lästern, den Konzernen sei der Nutzen zusätzlicher SAP-Anwender nur schwer zu vermitteln. Schließlich lagerten in ihren Kellern massenhaft unbenutzte SAP-Lizenzen.