Sie haben es früher schon einmal gesagt: Bei Daimler soll die IT die digitale Schnittstelle zum Kunden bilden. Kann Ihnen dabei ein Hersteller helfen?

Gorriz: Wir müssen natürlich selbst wissen, was wir wollen. Wir spezifizieren die Dinge, die wir mit dem Kunden machen wollen. Dabei geht es darum, Daten- und Funktionsstrukturen so zu ordnen, dass auf sie schnell zugegriffen werden kann. Außerdem muss das Ganze dann in einer heterogenen Prozesslandschaft untergebracht werden. Und ich traue der SAP zu, dass wir das zusammen in einer Gesamtlösung realisieren können.

Snabe: Wir hören unseren Kunden genau zu. Unser nächster Schritt wird sein, die neuen Technologien Cloud, Mobile, Predictive Analytics, In Memory Computing und Backend-Technologien miteinander zu verbinden. So können wir dem Kunden eine Menge Komplexität abnehmen. Wir haben auf unserer letzten Kunden-Messe in Madrid im November die erste von diesen neuen Lösungen vorgestellt, die in diese Richtung gehen: SAP 360 Customer. Auf diese Weise ermöglichen wir Unternehmen, eine 360-Grad-Betrachtung ihrer Kunden. Das wiederum gibt ihnen die Chance, ihre Kunden viel gezielter mit individualisierten Produkten und Services anzusprechen. Das ganze machen wir im Prinzip für jede Branche. Die Automotive-tickt natürlich anders als etwa die Bankenwelt.

Partnerschaft oder der "Partner schafft"

Sie beide bezeichnen Ihre Beziehung als Partnerschaft und nicht als eine Lieferanten-Kunden-Beziehung. Sie entwickeln gemeinsam und Daimler hat in einigen Bereichen keine anderen Lieferanten mehr als SAP. Das macht abhängig. Wie regeln Sie in einer solchen Beziehung die Preisfindung?

Gorriz: Wir haben 1998 bereits die Entscheidung getroffen, im ERP-Bereich im Wesentlichen mit SAP zusammenzuarbeiten. Und natürlich weiß Herr Snabe, dass wir diese Entscheidung nicht rückgängig machen können, selbst wenn er mich ab und zu mit seinen Preisverhandlungen quält. In den letzten 15 Jahren haben wir es immer geschafft, faire Lösungen zu finden, die den Mehrwert teilweise bei uns lassen, und der SAP angemessene Verdienstchancen eröffnet. Wir haben gemeinsame Lösungen entwickelt, die SAP heute teilweise auch an andere verkauft.

Damit sind wir einverstanden, weil es unsere Kosten senkt, aber uns gleichzeitig den Innovationsvorsprung gesichert hat, weil wir eben vorn dran waren. Ein Erfolgsbeispiel ist die Fahrzeugstückliste. Dieses Modell haben wir gemeinsam entwickelt und inzwischen benutzen es viele andere Autohersteller ebenfalls. Ähnliches erhoffen wir uns im Bereich Spare-Parts-Management. Da stehen wir jetzt kurz vor dem unternehmensweiten Rollout und werden damit sicher auch andere überzeugen können. Kurz: Wir lernen in dieser Beziehung ständig dazu und sind sicher, dass wir sie auch in Zukunft für beide Seiten erfolgreich gestalten können.

Snabe: Wir haben dabei auch viel gelernt. Wir hatten ja eine Phase, in der wir diese Beziehungen zu den Kunden zu stark ausgenutzt haben - das betraf vor allem die Enterprise-Support-Geschichte. Ich bin jetzt seit 20 Jahren bei SAP und habe damals wirklich gelernt, dass man das Vertrauen der Kunden nicht überstrapazieren darf. Das Wort "Partnerschaft" kann im Deutschen missverstanden werden als "der Partner schafft". Deshalb ist mir manchmal die englische Bezeichnung "partnership" lieber. Damit wird sofort klar, das beide im gleichen Boot sitzen und die gleichen Ziele verfolgen müssen, wenn sie erfolgreich sein wollen.