Fehlender Vertrieb

Die interne IT ist in der Regel nicht gut genug aufgestellt, um ausreichend um die Kunden zu buhlen. Fast alles, was ein Benutzer braucht, um sich als Kunde gut bedient zu fühlen, kann ein externer Anbieter besser. Dabei geht es nicht nur um Werbegeschenke und Einladungen zum Essen. Es fehlt auch an Vertriebsleuten. Gut, man hat interne Kundenansprechpartner, die diese Funktion ausüben sollen. Da gibt es aber einen gravierenden Unterschied zum Vertriebsmann außerhalb der Firmengrenzen: das Gehaltsschema. Im Vertrieb ist es durchaus üblich, leistungsgerecht, also nach erbrachtem Umsatz, zu bezahlen. Das ist auch sinnvoll, denn der Kunde finanziert den Lieferanten. Innerhalb einer Firma wird aber kein Geld gemacht. Es gibt nur einen Kunden, und der steht außerhalb des Unternehmens.

Dieser Kunde muss im Fokus sowohl des Fachbereichs als auch der IT sein. Das Ziel des internen IT-Ansprechpartners muss also ein grundsätzlich anderes sein als das des externen Verkäufers. Wenn der interne Ansprechpartner im Wettbewerb mit einem externen Key-Accounter steht, führt das immer zu einem Ungleichgewicht zuungunsten der eigenen IT.