Einen durchaus auch noch hohen Zustimmungswert erhält die Zusammenarbeit im Rahmen eines Festpreisvertrages. (40,7 Prozent). Betrachtet man dann jedoch die eher auf Partnerschaft und Verantwortungs- und Risiko-Teilung auslegten Vertragsformen, so schmilzt der Wert "richtig" hier wie Eis unter der Sonne. Für richtig halten lediglich 9,3 Prozent ein Basishonorar mit Erfolgsbeteiligung, ebenfalls 9,3 Prozent eine Bonus-Malus-Vereinbarung. Eine gänzlich erfolgsabhängige Honorierung ist jedoch nur für 7,4 Prozent der befragten IT-Beratungs- und Systemintegrationsunternehmen als richtig zu betrachten. Immerhin zwölf Prozent sagen, dass sie Wertschöpfungspartnerschaften, die individuell zu definieren sind, für richtig halten. Das heißt: Während die Firmen einerseits konstatieren, dass die Bereitschaft der Kundenunternehmen für neue Partnerschaftsmodelle steigt, präferieren sie bei konkreter Nachfrage aber nach wie vor die tradierten Vertragsformen.

Große Anbieter offener

Es gibt dabei allerdings interessante Unterschiede, wenn man die Frage nach der bevorzugten Vertragsform einmal unter dem Zusatzfaktor der Anbieter-Größenklassen betrachtet. Hier wird ganz deutlich: Die Bereitschaft großer Anbieter-Unternehmen - im konkreten Fall die Top 10 der IT-Beratungs- und Systemintegrationsunternehmen in Deutschland - sich auf neue Zusammenarbeitsformen und Risiko einzulassen, liegt deutlich höher als die aller befragten Unternehmen beziehungsweise der Unternehmen unterhalb der Top 10.

Zwar bekommt die "Abrechnung nach Aufwand" bei allen Unternehmen auf einer Skala von -2,0 (nicht akzeptabel) bis +2,0 (richtig) den hohen Wert 1,71 (Top 10: 1,50; übrige Unternehmen 1,76). Auch beim Festpreisvertrag besteht mit 1,13 bei allen Unternehmen, 1,63 bei den Top 10 und 1,0 bei den übrigen Unternehmen recht hohe Einigkeit. Dann jedoch spaltet sich das Bild. Bei allen Unternehmen (arithmetisches Mittel) und den Unternehmen unterhalb der Top 10 rutschen die Bewertungen für "Basishonorar mit Erfolgsbeteiligung", "Bonus-Malus-Verianbrung", "Erfolgsabhängige Honorierung" und "Wertschöpfungspartnerschaften" in den Minusbereich. Die Top 10 hingegen setzen hier mit Wert von +1,0 und höher ein deutliches Signal für Risiko-Bereitschaft und erhöhte Flexibilität, was die Formen und Ausgestaltungen der Zusammenarbeit betrifft.

Natürlich ist diese Entwicklung nicht ganz überraschend. Zwar können kleinere Unternehmen in der konkreten Zusammenarbeit auch ein hohes Maß an Flexibilität an den Tag legen. Hinsichtlich einer umfassenden Wertschöpfungspartnerschaft oder risikoreicherer Vertragsformen sind ihnen jedoch häufig mangels Größe und Kapitalbasis enge Grenzen gesteckt. Hier haben große Anbieter den Vorteil, Verantwortungs- und Risikobeteiligung sowie Kapital in höherem Maße einbringen zu können. Für einen kleineren Anbieter können variable Vergütungsfaktoren wie Erfolgshonorierung oder Bonus-Malus-Vereinbarungen zwar auch eine attraktive Alternative zu tradierten Vertragsformen darstellen - der Minus-Fall jedoch kann bei ihm für existenzielle Bedrohung des Unternehmens sorgen.

Sowohl Kunden als auch Anbieter müssen sich daher in der konkreten Projektvergabe fragen, welche Vertragsform für beide Seiten die geeignete ist. Bei Interesse an echter Partnerschaft und wirklich längerfristiger Zusammenarbeit sollte dabei der Blick tatsächlich ein partnerschaftlicher sein, der das Wohl des Kunden oder Dienstleisters gleichermaßen im Auge behält.

Thomas Lünendonk ist Eigentümer des Dienstleistungs- und Marktforschungsunternehmens Lünendonk.