Neue Härte

Ein verkehrsgünstiges Tagungshotel, gelegen zwischen Flughafen und Autobahn, irgendwo in Deutschland. Konferenzraum B mit Blick auf in der Sonne parkende Autos, vorn am Flipchart steht Matthias Schranner (43), Profiverhandler mit Kripovergangenheit, wache Augen, brauner Teint. An den Tischen sitzen sieben Top-Manager einer Pharmafirma.

Sie haben ihre schwierigsten Fälle mitgebracht. Es geht um die Folgen von Gesundheitsreform und Apothekenwettbewerb und um, ja, eine Übernahme. In wenigen Tagen finden die entscheidenden Gespräche statt. Die Manager müssen hart verhandeln, so hart wie vielleicht noch nie. So hart, wie sie vielleicht nicht können. Matthias Schranner kommt in Fahrt.

Schranner ist Ghost-Negotiator, vielleicht Deutschlands bester unsichtbarer Strippenzieher. Er verhandelte bei der Kripo jahrelang mit Geiselnehmern und Selbstmördern, heute bringt er Managern von SAPSAP , MicrosoftMicrosoft oder BMW bei, wie sie zu Gewinnern im Verhandlungspoker werden. Denn selbst den Topleuten fehlt vielfach vor allem eines: sich durchsetzen zu können. Sich festzubeißen. Auch mal aggressiv zu werden. Alles zu Microsoft auf CIO.de Alles zu SAP auf CIO.de

"Viele Führungskräfte sind geradezu harmoniesüchtig", sagt Inken Risse, Managementcoach, "richtig durchzugreifen oder einen Konflikt auszutragen, fällt vielen erschreckend schwer." Dabei ist es gerade in einem verschärften Wettbewerb wie heute wichtig, erfolgreich verhandeln zu können - zum Wohl der Firma und der eigenen KarriereKarriere. Denn was am Ende zählt, ist das Ergebnis. Nicht der Weg dorthin. Alles zu Karriere auf CIO.de