Neue Härte

Wer die Stressphasen einer Verhandlung kennt, kann diese jetzt gezielt nutzen: Um den anderen in entspannteren Momenten zum Reden zu bringen - oder ihn auf ein immer höheres Stresslevel zu treiben und genüsslich auf seine Fehler zu warten. "Hauen Sie ruhig auch mal drauf. Nett kommt an, aber nicht weiter", sagt Jens Weidner, Professor und Autor des Bestsellers "Peperoni-Strategie" (siehe: "Peperoni-Test: Wie durchsetzungsstark sind Sie?"). "Aber bleiben Sie auf Augenhöhe. Treten Sie nicht nach, wenn jemand schon am Boden liegt."

Eine Managerin in Schranners Seminar ist diejenige, die bei einem mächtigen Anbieter üblicherweise am Boden liegt: Er komme an, diktiere starre Preise und basta. Motto: Friss oder stirb. Sie will beides nicht. Für Schranner ist die Situation so ausweglos nicht: "Macht gibt es nur im Kopf. Solange die anderen kommen, wollen sie verhandeln."

Der Kniff: Man muss viele, eigentlich zu viele neue Forderungen platzieren. Damit provoziert man die Gegenseite, auch mehr zu verlangen. Schon ist neue Spielmasse für Verhandlungen da - und die Möglichkeit, dem anderen da entgegenzukommen, wo es weniger schmerzt als beim Preis.

Nicht verhandeln oder schnell nachgeben ist immer die schlechteste Lösung, paradoxerweise für beide Seiten: Der eine zahlt freiwillig den maximalen Preis, der andere denkt, er habe zu wenig gefordert, und ärgert sich über den vermeintlich schlechten Deal. Dann lieber kämpfen.